Como Usar o TikTok Shop no Marketing de Influência: Guia Completo
January 31, 2025
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Ryan Prior
O TikTok Shop permite que usuários do aplicativo realizem compras dentro da plataforma. Você pode vender seus produtos através de vídeos no feed, vídeos ao vivo ou criando um perfil para sua marca.
E é um fenômeno enorme: 50% dos usuários ativos do TikTok já fizeram compras no TikTok Shop, de acordo com o artigo mais recente da Consumer Trends Survey.
A mesma pesquisa revelou que o TikTok Shop já ultrapassou Shein, Sephora e até vendas por telefone, meio que ainda é popularmente usado nos EUA. Com um volume de vendas de 363 milhões de dólares só em novembro de 2023 (apenas alguns meses pós seu lançamento nos Estados Unidos).
Mas, por outro lado, o ticket médio por compra no TikTok Shop é baixo, cerca de $ 35. Além disso, é necessário que o vendedor pague por:
- Taxas de comissão do marketplace
- Comissões para influenciadores
- Taxa de transação
E isso sem contar com os custos adicionais de anúncios pagos (caso você opte por usar), devoluções, embalagens e outros gastos existentes ao utilizar uma plataforma de vendas terceirizada.
Para piorar, existem boatos que o TikTok pretende aumentar a comissão por vendas no aplicativo, subindo de 2% para 8% em 2025 😣
Mas então, vale a pena divulgar seus produtos no TikTok Shop? E, mais importante, você deveria contratar influenciadores do TikTok como afiliados para vender seus produtos? Este artigo vai te ajudar a esclarecer todas as dúvidas de uma vez por todas.
Resumo
👉 Produtos com baixo AOV (valor médio do pedido) tem melhor desempenho no TikTok Shop. É por isso que categorias como beleza e vestuário se destacam mais do que setores de tecnologia, que vendem produtos mais caros ou exigem mais reflexão por parte do cliente antes da compra.
👉 Você pode usar apps como LTK ou ShopMy para vender produtos mais caros. Essas plataformas funcionam melhor com diferentes faixas de preço, enquanto o TikTok Shop é mais eficaz para promover 1 ou 2 produtos principais por vez.
👉 O ideal é usar o TikTok Shop como complemento da sua estratégia de Marketing de Influência e/ou programa de afiliados. Ele pode impulsionar os resultados já existentes de conteúdos orgânicos e anúncios pagos no TikTok. No entanto, lembre-se de que o TikTok Shop não permite que você tenha controle na relação com os clientes, o que pode ser prejudicial a longo prazo. Ainda assim, adicioná-lo pode ser vantajoso para aumentar o awareness da marca, mesmo que não seja imediatamente lucrativo.
👉 O TikTok ainda está ganhando credibilidade como marketplace. Ter um bom site e presença nas redes sociais (incluindo reviews e classificações) te ajudam a não parecer um vendedor malicioso para os clientes em potencial.
👉 Confiar apenas nos afiliados recomendados pelo TikTok pode limitar a sua rede de influenciadores. Ainda é recomendável que procure influenciadores do TikTok por conta própria, utilizando ferramentas como a Modash.
Categorias de produtos com baixo AOV (valor médio do pedido) são as melhores para o TikTok Shop
Antes de aprofundar os prós e contras do TikTok Shop, há um detalhe importante: certas categorias de produtos performam mais em vendas na plataforma. Normalmente, são produtos com um AOV mais baixo. Basta ter como referência alguns dos mais vendidos:
- NcmRyu vendeu mais de 2 milhões de unidades da sua linha de cintas modeladoras
- Mais de 1,1 milhão de escovas de cabelo foram vendas pela Unbrush
- 500 mil exemplares do Shadow Work Journal foram vendidos
- 400 mil kits de branqueamento dentário da MySmile foram vendidos
Os dados confirmam essa tendência – setores como beleza, cuidados pessoais e moda feminina registam o maior GMV (volume bruto de vendas) no TikTok Shop.
Julianne Kiider concorda com isso:
Os produtos com um valor médio de venda mais baixo (cerca de 50 dólares ou menos) têm um melhor desempenho na TikTok Shop. Os insights do setor mostram que os gadgets, suplementos e produtos de beleza tendem a ter um bom desempenho na TikTok Shop, enquanto os artigos de maior valor de compra têm um melhor desempenho em sites DTC ou na Amazon.
Isso pode acontecer por vários motivos, mas há duas explicações principais:
- O TikTok incentiva compras por impulso, algo que é mais fácil quando o investimento é baixo ou não exige muita reflexão por parte do cliente. As pessoas confiam mais nos influenciadores para comprar produtos de beleza ou vestuário do que itens caros como tecnologia ou eletrodomésticos.
- O TikTok Shop ainda é um marketplace novo, por isso não tem a mesma credibilidade que a Amazon, por exemplo. Além disso, a própria estratégia de marketing tem essa intenção: a Shein e Temu possuem o maior market share de clientes no TikTok Shop – o que indica que a plataforma é mais voltada para fast fashion, vestuário e produtos acessíveis.
As vantagens de vender pelo TikTok Shop
1: A possibilidade de viralizar pode aumentar suas vendas
A viralização faz parte do algoritmo do TikTok. No melhor cenário, isso pode gerar um grande aumento de vendas; no pior, garante muito brand awareness. As compras por impulso são comuns entre os usuários do TikTok, e a possibilidade de comprar diretamente no app torna o processo ainda mais atrativo.
Você pode aumentar as possibilidades de se tornar viral ao oferecer produtos a influenciadores em grande escala através do programa de afiliados do TikTok Shop. Julianne Kiider concorda:
A TikTok Shop pode ser eficaz para a descoberta em escala ao criar “falsa viralidade” através de seeding em massa pelo criador e expor os seus produtos a um público mais vasto.
Ela também comenta que o TikTok dá prioridade a conteúdos com a tag do TikTok Shop – o que é benéfico para creators com menos seguidores:
A TikTok Shop é extremamente benéfica para os criadores mais pequenos porque o TikTok dá prioridade aos vídeos marcados com TTS, tornando a contagem de seguidores menos importante. Os criadores podem ganhar comissões significativas se os seus vídeos se tornarem virais.
2: O TikTok aumenta o tráfego para outros marketplaces e para seu site
Estar no TikTok Shop pode valorizar a percepção da sua marca. Os clientes podem querer confirmar se o seu negócio é legítimo verificando:
- O site da sua marca
- Os seus anúncios na Amazon
- Outros produtos que não estão disponíveis no TikTok Shop
Em conclusão: o TikTok Shop pode ser um ótimo canal de brand awareness. Isso é ainda mais relevante para produtos de maior ticket médio – como tecnologia – onde os consumidores podem confiar mais na Amazon ou no seu site (em casos de devoluções, envios, trocas e consertos).
Zain Ali, cofundador da Zainith Agency, diz que este awareness massivo é muitas vezes o motivo pelo qual muitas marcas continuam a anunciar pelo TikTok Shop – mesmo vendendo a preços menores ou até mesmo abaixo do recomendado. E ele explica com um exemplo:
“Marcas como Goli e Physician's Choice continuam no TikTok Shop, mesmo sem lucros ou com pequenas perdas, porque o crescimento no ranking de vendas da Amazon e a facilidade para venderem nos comércios físicos fazem com que valha a pena.”
Brock Mammoser, CEO da Frost Buddy, faturou 5 milhões de dólares no TikTok Shop em 2024 e disse exatamente a mesma coisa. Ele também acrescentou que, com este tráfego extra, não é mais necessário contratar afiliados.
⚠️ Nota: O TikTok Shop é excelente para brand awareness, mas não permite que você controle a percepção do público com sua marca. Como ele funciona em um ecossistema próprio, não é possível personalizar a experiência dos potenciais clientes (falamos mais sobre isso no tópico abaixo).
As desvantagens de vender pelo TikTok Shop
1: Prazos de envio curtos
O TikTok quer que você entregue os produtos para os clientes ontem. É obrigado que os produtos sejam enviados em até um dia útil (!!) após a compra. Isso pode ser complicado – principalmente se seu produto viraliza da noite pro dia, e você receba uma grande quantidade de pedidos. A única solução neste caso é seguir o lema dos escudeiros: estar sempre preparado 😬
Você pode usar apenas a sua própria logística se vende algo que exija instalação (como, por exemplo, aparelhos de ar condicionado), seja frágil (como flores) ou perigoso (como isqueiros).
2: Distância entre cliente e marca
O TikTok Shop mantém o cliente preso dentro do ecossistema do TikTok. Não é possível redirecioná-lo para seu site ou incentivá-lo a inscrever-se no e-mail marketing da sua marca – a menos que ele faça isso por conta própria. A Julianne explica melhor:
As conversões através da TikTok Shop distanciam a marca do cliente e dificultam a sua integração no seu CRM com um perfil completo do cliente e a manutenção da relação com o cliente.
Um vendedor de uma pequena empresa no TikTok Shop destacou que você não pode ser o primeiro ponto de contato com o cliente se houver um problema com o pedido. O TikTok obriga que os clientes primeiro falem com uma IA via chat de suporte. E isso pode afetar negativamente a experiência do cliente.
TikTok Shop vs. outras plataformas de afiliados
Como podemos comparar o TikTok Shop ao LTK ou ao ShopMy? Ou até ao programa de afiliados da sua marca?
⚡Antes de começarmos, é importante saber que é possível integrar o TikTok com o LTK. No momento que este artigo foi escrito, a funcionalidade já estava disponível para alguns creators, mas em breve estará disponível para todos. O resultado? A experiência do LTK e do TikTok Shop vão se fundir, compartilhando a confiança que as pessoas tem pelo LTK ao TikTok Shop.
Para começar, um creator pode usar seu link do LTK em todas as suas redes sociais, newsletters e sites. O TikTok Shop não oferece um link parametrizado e nem formas de acompanhar o desempenho dos influenciadores fora de sua própria plataforma.
Em segundo lugar, no momento do pagamento, a LTK e ShopMy redirecionam os clientes para o site da sua marca. Isso te dá mais controle sobre a experiência do cliente em comparação com o TikTok Shop.
Julianne também destaca que essas alternativas ao TikTok Shop podem gerar um AOV (valor médio do pedido) mais alto, pois são mais adequadas para produtos com ticket médio alto:
A LTK e a ShopMy podem atingir valores AOV e CVR mais elevados quando os programadores fiáveis promovem produtos de maior qualidade. Estas plataformas atraem utilizadores que procuram ativamente recomendações de produtos de influenciadores fiáveis que seguem. Isto, somado à possibilidade de visitar o site da marca através das etiquetas dos produtos para validação adicional, torna-os mais adequados para compras de alto valor.
O LTK é mais fácil de configurar. Basta adicionar o logo da sua marca, banner, descrição e redes sociais. Em comparação, configurar o TikTok Shop pode exigir mais tempo e ter uma curva de aprendizagem maior – especialmente se você tiver um catálogo de produtos extenso e logística complexas. (Criar uma loja no TikTok Shop é mais simples para marcas com um único SKU e centro de distribuição fixo.)
Se você gerencia seu programa de afiliados pelo seu site (ou por uma ferramenta terceirizada), a maior vantagem é o controle total sobre a estratégia. Podendo escolher quais afiliados aceitar, definir a melhor forma de monitorar o impacto dos influenciadores e decidir exatamente quanto investir no programa.
Ao usar o TikTok Shop, você pode se beneficiar da grande base de usuários e algoritmo da plataforma, mas perde a capacidade de monitorar o desempenho dos influenciadores com suas métricas padrão e de manter o controle da relação com o cliente. Além disso, é importante saber que alguns produtos são proibidos no TikTok Shop, como bebidas alcoólicas e itens para adultos.
Os usuários confiam no TikTok Shop?
90% dos clientes que já compraram no TikTok disseram que voltariam a comprar na plataforma. Mas não se engane: eles gastam muito mais dinheiro em marketplaces concorrentes como Amazon, Walmart e Target.
Aqueles que não compraram no TikTok Shop mencionam vários motivos, quase todos relacionados a falta de confiança:
- Não encontram os produtos que querem
- Não confiam na qualidade dos produtos
- Não confiam no TikTok para armazenar seus dados bancários
A maioria dos utilizadores do TikTok no Reddit dizem que verificam a legitimidade de uma loja no TikTok Shop certificando-se de que o vendedor é uma empresa real (através do site da marca), analisando as classificações e lendo reviews. Isso os ajudam a evitar caírem em golpes, não gastarem dinheiro em produtos de baixa qualidade ou realizarem compras em empresas de dropshipping.
Para o vendedor ganhar reputação positiva no TikTok Shop, é importante manter um perfil ativo com marketing orgânico, presença nas redes sociais e site oficial. Também pode ser útil trabalhar com afiliados para aproveitar a credibilidade deles e fortalecer sua marca.
Matchmaking do TikTok vs. outros métodos para encontrar influenciadores
O TikTok Shop permite que você encontre novos afiliados através da opção “Open Collaboration”. Ao ativá-la, os influenciadores podem conferir seus produtos e pedir uma amostra para divulgar como afiliados.
Você pode personalizá-la de várias formas – como escolher quais produtos exibir nessa opção e decidir se as amostras devem ou não ser reembolsáveis.
O TikTok também disponibiliza o Creator Card, que mostra o desempenho anterior dos influenciadores, dados da audiência, e outros detalhes.
Há vantagens óbvias no matchmaking: você pode descobrir novos afiliados relevantes para seu produto, e eles podem entrar em contato com você (ou você pode convidá-los). Além disso, o TikTok gerencia os pagamentos, por isso não é necessário se preocupar com prazos de pagamento dos creators.
Mas também há desvantagens:
- Você não tem acesso a todos os creators do TikTok Shop. O seu acesso depende do nível da loja – as lojas de nível mais alto conseguem os melhores creators. O TikTok categoriza as suas Lojas por tiers com base no GMV (volume bruto de vendas), reputação da loja, etc. Se a sua loja estiver num nível médio ou baixo, você pode não conseguir encontrar os melhores afiliados.
- É difícil construir relações autênticas com seus afiliados. A maioria da comunicação acontece dentro do TikTok Shop, o que pode tornar as interações muito transacionais. E o mesmo acontece com os clientes, é difícil ter controle sobre essas relações e mante-las a longo prazo.
- Você precisa aprovar manualmente cada afiliado, e as informações que constam no Creator Card podem não ser suficientes. Para garantir que um afiliado se alinhe com sua marca, é necessário analisar os creators além das métricas básicas do TikTok.
Julianne afirma que pode dar mais trabalho avaliar influenciadores através do matchmaking:
A qualidade dos criadores [na TikTok Shop] pode ser inconsistente e não corresponder aos padrões das marcas exigentes, resultando em mais esforços de verificação.
A melhor estratégia é combinar a descoberta de influenciadores no TikTok Shop com outras plataformas como a Modash. Na Modash, você pode filtrar exatamente os tipos de afiliados que precisa, construir relações diretas com eles e posteriormente convidá-los para serem afiliados no TikTok.
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Use o TikTok Shop como um complemento em sua estratégia de Marketing de Influência
O TikTok Shop é uma excelente adição a sua estratégia de Marketing de Influência, pois une um marketplace com um modelo de afiliados dentro de uma rede social. Não há nada igual a isso no mercado atualmente! Os benefícios em termos de brand awareness são o suficiente para você testar.
Dito isso, o TikTok Shop também tem suas falhas. Ainda não está ao nível da Amazon em termos de volume de vendas ou credibilidade com os consumidores (embora isso esteja crescendo).
Além disso, ele cria uma barreira entre você e o cliente, pois seu principal objetivo é manter os usuários dentro da plataforma. Isso explica porque produtos de baixo AOV tem melhor desempenho no TikTok Shop: os consumidores não visitam seu site e não tem uma experiência completa com a marca > a confiança deles se torna limitada > e compram apenas produtos de baixo preço e risco.
A melhor forma de usar o TikTok Shop é combiná-lo com uma estratégia completa de Marketing de Influência que inclua outros tipos de parcerias com creators (e talvez até outras redes sociais). E a Modash pode te ajudar a encontrar influenciadores relevantes, acompanhar seu alcance e gerenciar toda a sua estratégia em um único lugar.
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