9 Effektive Wege, Um Fair Mit Influencern Zu Verhandeln

Hinweis: Dieser Artikel (einschließlich Vorlagen und Beispielen) wurde ursprünglich auf Englisch verfasst und mit Hilfe von KI ins Deutsche übersetzt.

Peinlich. Gruselig. Riskant.

Die Verhandlung mit Influencern fällt den meisten Marketers nicht leicht.

Was sollst du tun? Alle Karten auf den Tisch legen und das Budget offen teilen? Oder erst mal deren Preisvorstellung abwarten? Und was, wenn der Creator nicht mit dir verhandeln will, weil dein Angebot zu niedrig ist?

Es muss nicht so kompliziert und beängstigend sein, mit Creators zu verhandeln – zumindest nicht, wenn du es richtig angehst.

Hier sind neun Tipps und Strategien, um mit Influencern zu verhandeln und faire Preise für deine Marke zu erzielen, bei denen alle zufrieden sind.

9 Wege, um mit potenziellen Influencern für deine Marke zu verhandeln

Vorweg: Dieser Artikel ist kein Guide, um Influencer zu unterbezahlen. Content Creation ist harte Arbeit, und Influencer sollten für ihren Aufwand fair bezahlt werden – egal ob für ein YouTube-Video oder eine Instagram-Story.

Legen wir los! 👇

1: Nutze Influencer-Analyse-Tools für eine datenbasierte Verhandlung

Daten über die Zielgruppe und Performance eines Influencers zu haben, gibt dir Sicherheit in Verhandlungsgesprächen.

Du kannst die Infos manuell anfordern, z. B. durch Screenshots, oder ein Influencer-Analyse-Tool wie Modash nutzen (Hinweis: Die Software ist nur auf Englisch verfügbar).

Mit Modash kannst du detaillierte Analysen der Profile abrufen, die dir Einblicke geben wie:

Mit diesen Daten kannst du zuerst deine Erwartungen festlegen und mitteilen, z. B. „Ich erwarte X% Reichweite/Verkäufe/Klicks basierend auf deiner Engagement-Rate und den durchschnittlichen Views.“ So hast du eine solide Grundlage für die Verhandlungssumme, die du vorschlägst.

Zusätzlich verstehst du besser, welcher Prozentsatz der Follower des Influencers für dich relevant ist. Vielleicht sind nur 60% der Follower in deinem Zielmarkt (z. B. USA), oder 10% der Follower scheinen Fake-Accounts zu sein.

(Vorsicht: Konfrontiere den Influencer nicht direkt mit der Information, dass er Fake-Follower hat. Auch wenn das normal ist, nehmen es viele Leute übel.)

In solchen Fällen kannst du das maximale Angebot deiner Marke entsprechend begründen. Zum Beispiel könntest du sagen:

Da unser Ziel eine US-basierte Zielgruppe ist und ein erheblicher Teil deiner Follower und Views aus anderen Ländern kommt, liegt unser maximales Angebot bei X. Ich verstehe völlig, wenn das unter deinem üblichen Preis liegt, aber lass uns gerne wissen, ob wir uns trotzdem einig werden können.

Wie immer hat der Influencer das Recht, nein zu sagen, aber mit diesem Ansatz hast du bessere Chancen auf eine Einigung als mit einer willkürlich niedrigeren Summe ohne Kontext oder Begründung.

2: Überlege, eine "Mindest-KPI-Garantie" zu verhandeln

Manche lieben sie, manche hassen sie. Aber immer mehr Marken fordern eine Mindestanzahl an Views oder andere KPIs als Garantie.

Das bedeutet, dass etwas passiert, wenn das Video nicht z. B. X Views erreicht. Üblicherweise gibt es dann ein zusätzliches Inhaltstück ohne zusätzliche Kosten.

Luke Raben von Parfumado hat kürzlich getestet, wie er Mindestgarantien in Influencer-Verträgen einführen und ausbauen kann.

Luke Raben

Growth Manager Parfumado

Anfangs haben wir sie nur bei teuren und risikoreichen Partnerschaften genutzt, aber mittlerweile sind sie fester Bestandteil unserer Zusammenarbeit. Wir haben festgestellt, dass niedrige Conversions in den meisten Fällen auf geringe Video-Views zurückzuführen sind — und nicht auf die Landingpage oder das Zielgruppen-/Produkt-Matching.

Für Marken ist das sinnvoll, um das Risiko bei bezahlten Kooperationen zu minimieren. Aber was denken Influencer und Talent-Manager darüber?

Hier ist Lukes Erfahrung:

Luke Raben

Growth Manager Parfumado

Die meisten Manager und Influencer sind damit einverstanden, solange man das Thema früh anspricht und von Anfang an offen und ehrlich ist. Es gibt zwar einige, die strikt dagegen sind – was ich auch verstehen kann – aber insgesamt sind sie für Mindest-View-Garantien offen.

Der größte Streitpunkt ist, was genau die Marke bekommt, wenn die Zahl nicht erreicht wird. Wenn es um eine komplette Neuaufnahme eines YouTube-Videos geht, werden Manager und Influencer dem wahrscheinlich nicht zustimmen.

Luke bittet stattdessen oft um eine Instagram-Story. Warum?

• Sie ist in der Regel weniger Aufwand für den Creator und wird daher eher akzeptiert.
• Sein Ziel sind Verkäufe, daher sind Link-Klicks wichtig.
• Es hilft, eine leicht andere Zielgruppe zu erreichen, wenn die ursprüngliche Kooperation auf TikTok oder YouTube stattgefunden hat.

Wenn du mit dieser Art der Verhandlung erst anfängst, finde eine kleinere Forderung, die wahrscheinlich akzeptiert wird. Es ist eine gute Möglichkeit, bezahlte Partnerschaften abzusichern, wenn du eine vernünftige Forderung stellen kannst.

3: Reduziere die Grundgebühr im Austausch gegen höhere Leistungsboni

Wenn du eine leistungsbasierte Vergütung anbieten kannst (z. B. Verkaufsprovisionen), versuche, eine niedrigere Grundgebühr auszuhandeln und im Gegenzug höhere Leistungsboni anzubieten.

Beispielsweise: Wenn du einem Influencer eine Grundgebühr von 300 $ pro Post und 7 % Provision pro Verkauf zahlst, könntest du vorschlagen, diese auf 200 $ zu senken und dafür 9 % pro Verkauf anzubieten (wenn deine Marge es zulässt). So senkst du deine Fixkosten pro Creator und zahlst nur dann mehr, wenn der Influencer genug Umsatz generiert.

Falls du noch keine leistungsbasierte Vergütung anbietest, kombiniere deine Influencer-Kampagne mit einem Affiliate-Programm wie z. B. Savvy Rest.

4: Verhandle den Arbeitsumfang statt der Influencer-Gage

Nutze diesen Verhandlungstipp aus dem Freelancer-Bereich: Du musst nicht immer nach einer niedrigeren Gage fragen, sondern kannst auch versuchen, den Arbeitsumfang für die gleiche Gage zu erweitern.

Zum Beispiel: Wenn ein Influencer 300 $ für einen Instagram-Post verlangt, frage, ob er für diesen Betrag zusätzlich zwei Instagram-Stories erstellen kann. Diese Strategie erfordert etwas Spielraum in deinem Budget, aber es ist einen Versuch wert.

Ein weiteres Beispiel: Du könntest den Influencer bitten, dir X Tage Content-Lizenzen zu gewähren, damit du die Inhalte ohne zusätzliche Kosten weiterverwenden kannst.

5: Biete eine langfristige Zusammenarbeit im Austausch für einen vergünstigten Influencer-Satz an

Du kennst das von Modash (oder jedem anderen Abo-Service): Du bekommst einen Rabatt, wenn du ein Jahresabo statt eines Monatsabos abschließt, oder? 😉

Dieses Verhandlungsprinzip kannst du auch bei Influencer-Deals anwenden: Frage den Influencer nach einem Rabatt im Gegenzug für einen langfristigen Vertrag.

Warum sollte der Influencer diesem Angebot zustimmen? Hier sind drei Gründe:

• Es wird einfacher, verschiedene Inhalte für die gleiche Marke zu erstellen, da sie deine Erwartungen besser verstehen.
• Creators schätzen die Stabilität, weil sie wissen, wo ihr nächstes Einkommen herkommt.
• Regelmäßige Kooperationen mit einer Marke wirken authentischer auf ihrem Profil.

Und was hast du davon?

• Die Zusammenarbeit mit demselben Influencer spart Zeit, da du nicht ständig neue Influencer suchen musst.
• Du baust Vertrauen auf und erreichst eine neue Zielgruppe, weil der Creator regelmäßig über dich postet.
• Die Pflege der Influencer-Beziehungen wird einfacher, da du die Vorarbeit bereits erledigt hast.

Wie kannst du eine langfristige Zusammenarbeit anbieten, wenn der Influencer eine höhere Gage fordert? Verwende diese Vorlage:

„Hey {Name des Influencers}, wir lieben die Zusammenarbeit mit dir und wären begeistert, diese fortzusetzen. Aktuell liegt unser Budget bei XXX $ für {die erwarteten Inhalte}. Wir möchten aber gerne weiterhin mit dir arbeiten. Im Austausch für den verhandelten Preis sind wir bereit, uns für eine längere Zeit zu verpflichten und dir so Einkommenssicherheit zu bieten. Wir können zum Start einen Vertrag über X Monate abschließen. Was denkst du?“

Führe ein offenes und ehrliches Gespräch über dein Budget und deine Erwartungen. Zögere nicht, zusätzliche Vorteile (z. B. kostenlose Produkte) anzubieten, wenn der langfristige Vertrag allein nicht ausreicht.

⚠️ Wichtig: Biete langfristige Verträge nur Influencern an, mit denen du gerne arbeitest und die dir einen klaren Mehrwert bieten. Du willst dich nicht an einen sechsmonatigen Vertrag mit einem Influencer binden, der dir keine greifbaren Ergebnisse liefert.

6: Biete nicht-monetäre Belohnungen statt einer höheren Influencer-Gage an

Wenn dein Influencer-Marketing-Budget knapp ist, habe ich gute Nachrichten: Geld ist nicht alles.

Denkst du, Rihanna hat einfach aus Spaß am Super Bowl ohne Gage performt? Nein, sie tat es für ihre Marke Fenty Beauty — die in den 12 Stunden nach ihrem Auftritt einen geschätzten Medienwert von 5 Millionen Dollar erzielte.

Es gibt viele Möglichkeiten, Influencer zu entlohnen (Hinweis: Der Inhalt ist auf Englisch) — und das muss nicht immer Bargeld sein. Hier sind ein paar Ideen:

• VIP-Zugang zu Firmenevents
• Produktgeschenke und Merchandise
• Übernahme von Reisekosten für die Kampagne
• Exklusiver Zugang zu neuen Produktveröffentlichungen
• Teilen ihrer Inhalte auf deinen Social-Media-Kanälen
• Bewerbung ihrer Inhalte in deinem Unternehmens-Newsletter
• Bereitstellung eines eigenen Filmteams, um die Produktionslast für den Influencer zu verringern

7: Starte eine Produkt-Sampling-Kampagne, um den Einstieg zu finden

Wenn jemand einem kleinen Anliegen zustimmt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er auch deinem zweiten, größeren Anliegen zustimmt. Das nennt man die "Foot-in-the-Door-Technik".

(Das ist zwar keine Garantie, aber wenn du jemals mit einem Kleinkind verhandelt hast, erst die Zähne zu putzen, bevor es ins Bett geht, weißt du, wovon ich spreche.)

Produkt-Sampling für Influencer — also das kostenlose Versenden deiner Produkte an relevante Influencer ohne Verpflichtungen — ist eine großartige Foot-in-the-Door-Strategie. Du fragst einfach nach ihrer Adresse und hast so die Möglichkeit, ins Gespräch zu kommen, bevor du über eine größere Kooperation verhandelst.

8: Passe deine Kommunikation an die Ziele und Bedürfnisse der Influencer an

So sehr ich Vorlagen auch liebe, sie sind nicht das Allheilmittel bei Influencer-Verhandlungen. Warum? Weil sie nicht die individuellen Bedürfnisse und Prioritäten des jeweiligen Influencers berücksichtigen.

Ein Mikro-Influencer könnte beispielsweise bereit sein, mit dir im Austausch gegen kostenlose Produkte und eine Verkaufsprovision zusammenzuarbeiten. Ein Makro-Influencer, der monatlich Hunderte von PR-Paketen erhält, wird dich jedoch ohne eine Aktivierungszahlung und/oder Grundgebühr direkt abwimmeln.

Patrick Campbell hat Daten von 18.300 Kunden analysiert, die eine Landingpage besuchten. Er stellte fest, dass die Formulierung „Geld sparen“ die Conversion um 28,6 % erhöht, während „Geld verdienen“ nur eine Steigerung von 6,7 % brachte. Warum? Weil Kunden denken, dass sie sich gerade in einer Rezession befinden.

Ob es nun um Landingpages geht oder um Verhandlungen mit einem Creator: Wie du dein E-Mail wording gestaltest, ist entscheidend. Vermeide aggressive Formulierungen wie „ablehnen“ oder „annehmen“. Nutze stattdessen kooperative Begriffe wie „gegenseitiger Nutzen“ oder „Lösungen gemeinsam erarbeiten“. So vermittelst du den Eindruck einer Zusammenarbeit und nicht eines Konflikts zwischen Influencer und Marke.

9: Nutze Social Proof, um Vertrauen bei potenziellen Influencern aufzubauen

Du prüfst Influencer, indem du schaust, wie sie mit anderen Marken zusammengearbeitet haben und wie deren gesponserte Inhalte abgeschnitten haben. Influencer machen dasselbe mit dir.

Wenn du schon mit Influencern zusammengearbeitet hast, bitte sie um Erfahrungsberichte und nutze diese bei der Verhandlung mit anderen Creators.

Lululemon setzt diese Taktik ein und hat für jeden lokalen und globalen Markenbotschafter eine „Lerne unsere Botschafter kennen“-Seite erstellt.

Du kannst das noch weiter ausbauen, indem du hervorhebst, warum Influencer gerne mit dir zusammenarbeiten und welche Erfolge sie seit der Kooperation mit deiner Marke erzielt haben. Social Proof macht dein Angebot überzeugender und gibt dir eine solide Grundlage für deine Verhandlungen.

Verhandlungen müssen nicht gruselig sein ☠️

Auch wenn Verhandlungen einschüchternd wirken, sind sie mit der richtigen Einstellung und Strategie ein Kinderspiel. Denk daran: Das Ziel ist es, eine Vereinbarung zu finden, die für dich und den Influencer Sinn ergibt.

Das Beste daran? Mit der Zeit wird es einfacher (und fühlt sich weniger unangenehm an).