Influencer Marketing para Pequenas Empresas: O Guia Completo

Nota: Este artigo foi originalmente escrito em inglês e traduzido para português com a ajuda de IA (inteligência artificial).

O influencer marketing pode ajudar pequenas empresas a crescer as suas marca, alcançar novas audiências e a gerar mais leads e vendas. Neste artigo, vamos abordar:

• Como construir uma estratégia de influencer marketing
• O que fazer e o que evitar ao trabalhar com influencers
• Como medir o desempenho de influencer marketing
  E muito mais.

Vamos a isso...

Construir uma estratégia de influencer marketing para pequenas empresas

1. Definir objetivos de influencer marketing

Tal como em qualquer campanha de marketing, o primeiro passo para construir uma estratégia é definir objetivos claros.

O influencer marketing quase sempre atinge múltiplos objetivos ao mesmo tempo. No entanto, é importante identificar um objetivo principal antes de começar — isso vai ajudar a medir os resultados da campanha.

Normalmente, este objetivo será um dos seguintes:

• Vendas/conversões
• Reconhecimento de marca
• Geração de conteúdo (por exemplo, para anúncios pagos ou outros re-aproveitamentos)

Como as pequenas empresas geralmente têm orçamentos de marketing limitados, a maioria vai concentrar-se no objetivo que traz o impacto mais imediato para o negócio: vendas e conversões.

2. Definir a oferta para os influencers

Claro que se quer colaborar com influencers para atingir um objetivo específico. Mas o que é que eles ganham com isso?

Esta fase é sobre definir como pretendes trabalhar com os influencers. Tens três opções principais:

• Parcerias de afiliados: Paga uma taxa fixa ou uma percentagem de cada venda ou conversão que o influencer gera para o teu negócio.
• Ofertas ou trocas: Envia o produto gratuitamente (sem obrigação de postagem ou em troca de um post).
• Parcerias pagas: Negocia uma taxa fixa para o projeto inteiro ou por post.

As primeiras duas opções têm menos risco (e são mais baratas), o que é um ponto positivo para pequenas empresas. No entanto, alguns influencers (especialmente aqueles com mais seguidores) podem não aceitar estas opções, o que limita um pouco o leque de possíveis colaborações.

3. Identificar as melhores plataformas sociais e formatos de conteúdo

Diferentes plataformas e formatos de conteúdo são naturalmente mais adequados para diferentes objetivos de campanha. Aqui estão alguns exemplos com as suas vantagens:

Stories do Instagram: Ótimas para gerar cliques em links e, por isso, mais fáceis de monitorizar. São normalmente mais baratas por unidade, menos polidas e mais autênticas.

Reels do Instagram: Excelentes para alcançar novos públicos (mesmo fora da base de seguidores do criador). Geralmente custam um pouco mais e são mais eficazes para reconhecimento de marca do que para conversão.

Vídeos longos no YouTube: Ideais para explicar um tópico complexo, têm uma vida útil muito mais longa (anos, em vez de dias), mas são tipicamente mais caros.

TikTok: Ótimo para alcançar novas pessoas com conteúdo curto, dinâmico e baseado em tendências. É bastante acessível, mas geralmente menos eficaz para gerar vendas (fora do TikTok Shop).

4. Recrutar influencers

Recrutar os melhores influencers para uma campanha é um processo amplo, com cinco etapas principais:

• Pesquisa de influencers e criação de uma lista de influencers relevantes.
• Revisão de perfis para garantir que são adequados.
• Contacto com os influencers para iniciar uma conversa.
• Negociação da compensação, entregáveis, prazos, etc.
• Assinatura do contrato e onboarding para confirmar os termos e começar a colaboração.

Nos primeiros passos (encontrar influencers e rever perfis), existem duas opções — gratuitas ou pagas (fazer tudo manualmente ou usar uma ferramenta paga). Vê como funciona cada uma…

A forma gratuita e manual

É perfeitamente possível identificar e recrutar um número reduzido de influencers ao fazer todo o trabalho manualmente.

Todas as plataformas sociais têm ferramentas de pesquisa integradas, que ajudam a encontrar influencers relevantes. Por exemplo, no Instagram pode-se pesquisar por hashtags relacionadas com localização, como #nyccreator ou #parisinfluencer.

Podes navegar pelos resultados, identificar um possível parceiro influencer e entrar em contacto para apresentar a tua marca e pedir dados sobre a audiência do criador. Depois, aguardar até receber resposta, os dados e analisá-los para confirmar se o influencer é realmente adequado para a tua campanha.

O problema é que a fase de contacto é a mais trabalhosa. Não há garantias de que vais obter uma resposta, e mesmo que recebas uma, o público pode não ser o certo. Ou então, os indicadores de desempenho (como visualizações médias, engagement) podem não estar à altura dos teus critérios.

Funciona para começar, mas o método gratuito pode tornar-se cansativo rapidamente.

Se começares a ver sinais de sucesso e quiseres aumentar a escala, as ferramentas pagas tornam-se uma opção óbvia.

A versão paga (com software)

Se estiveres a gerir campanhas regulares de influencer marketing ou a recrutar mais de uma dúzia de influencers de uma só vez, investir numa ferramenta de pesquisa de influencers como a Modash vai poupar muito tempo. Com este tipo de ferramenta, podes:

• Aplicar filtros logo de início para excluir influencers que não correspondam aos teus critérios.
• Fazer uma pesquisa para encontrar influencers que se encaixem nas tuas necessidades.
• Abrir o perfil e aceder aos dados de audiência/tráfego sem precisar de contactar o influencer.

Aqui está um exemplo de como funciona a filtragem: podes filtrar com base em dados demográficos da audiência, número de seguidores, visualizações, engagement, idiomas, e muito mais.

A ferramenta permite filtrar todos os perfis públicos de influencers com mais de 1.000 seguidores no Instagram, TikTok e YouTube. Funciona em qualquer nicho, país ou cidade.

E aqui estão os resultados: podes clicar num perfil e obter informações sobre a audiência, desempenho e conteúdo na barra lateral.

Isso significa que só precisas de lidar com a fase de contacto quando estiveres pronto para apresentar a tua marca, fazer uma proposta e negociar os termos.

(Experimenta a Modash gratuitamente, não é necessário cartão de crédito. Os preços são públicos e há planos mensais disponíveis.)

5. Medir os resultados e ajustar

Depois de lançar a campanha, é essencial acompanhar regularmente o desempenho em relação ao objetivo principal.

Desta forma, pode-se aumentar o investimento se a campanha estiver a correr bem — ou ajustar a estratégia se as coisas não estiverem a funcionar como esperado.

(Vamos falar de como medir o sucesso da campanha mais adiante neste artigo.)

5 dicas para pequenas empresas que fazem parceria com influencers

1. Negociar uma "garantia mínima de KPI"

Uma forma de reduzir o risco de não atingir o objetivo da campanha é pedir aos influencers que se comprometam com uma garantia mínima de KPI.

Basicamente, isso significa que, se o conteúdo patrocinado não alcançar um número acordado de visualizações (ou outro KPI), a marca recebe algo extra sem custo adicional. Normalmente, trata-se de um conteúdo extra.

Luke Raben costuma pedir uma Story no Instagram. Porquê?

• É de baixo esforço para o criador, por isso tem mais probabilidade de ser aceite do que uma nova gravação completa.
• O seu objetivo é vendas, por isso os cliques em links são importantes.
• Ajuda a alcançar um público ligeiramente diferente, quando a colaboração inicial foi no TikTok ou YouTube.

Luke diz que, geralmente, os influencers e os seus managers estão abertos a esta ideia, se for mencionada de forma clara e desde o início.

Luke Raben

Growth Manager Parfumado

Most managers and influencers are okay with this, as long as you bring it up early, and you're open and honest from the start. We do get a handful that are very against it - which I can understand, but largely, they are open to minimum view guarantees.

2. Fazer um teste antes de comprometer a parcerias de longo prazo

As parcerias de longo prazo com influencers têm várias vantagens:

✅ Honorários mais baixos por cada entregável

✅ Manter os criadores com melhor desempenho (com a opção de negociar exclusividade)

✅ Fortalecer a marca, associando-a a um influencer respeitável ao longo do tempo

✅ Orçamentos e qualidade de conteúdo mais previsíveis

Os influencers também adoram parcerias de longo prazo, pois garantem trabalho contínuo e podem mergulhar profundamente numa marca, criando conteúdo de maior qualidade.

No entanto, se estás a dar os primeiros passos em influencer marketing, provavelmente não queres entrar diretamente num acordo de vários meses. E se acabares com um influencer que não traz resultados?

Por isso, faz sentido negociar primeiro um período de teste.

Por exemplo, o serviço de cuidados primários baseado em assinaturas One Medical tem várias parcerias de influencers que duram mais de 2 anos — e os períodos de teste desempenham um papel fundamental.

A Manager de Influencer Marketing, Georgina Whalen, explica como funciona o processo de teste deles:

Georgina Whalen

Influencer Marketing Manager, ex- One Medical

We typically work with creators for a two month trial period to get a feel for how their audience reacts to the brand partnership, what kind of engagement their posts garner, the quality of the content, and how different topics are resonating.

🤓 Dica: Transparência é essencial ao propor um teste. Diz aos influencers que precisas de testar antes de te comprometeres a longo prazo e explica como vais avaliar os resultados.

💡 Sabe mais: Parcerias de Influencers a Longo Prazo: Prós, Contras e Como os Profissionais as Fazem

3. Oferecer recompensas não financeiras em vez de altos honorários

Uma forma eficaz de otimizar um orçamento limitado de influencer marketing é oferecer uma combinação de dinheiro e recompensas não financeiras aos influencers. Estas podem incluir:

• Despesas de viagem para a campanha
• Acesso VIP a eventos da empresa
• Produtos/merchandise como presente
• Acesso antecipado a novos produtos
• Partilhar o conteúdo deles nos canais sociais/newsletter da marca
• Enviar a equipa de filmagem da marca para reduzir o trabalho do influencer

Diferentes influencers serão influenciados por diferentes incentivos, por isso, apresenta várias opções e vê o que funciona melhor.

💡 Sabe mais: 9 Dicas Para Negociar Com Influencers (Sem Injustiças)

4. Identificar quando o software pago faz sentido

Se o teu orçamento para influencer marketing é apertado, é natural querer fazer todo o trabalho manualmente.

Isso faz sentido no início, para testar e manter os riscos baixos.

No entanto, se começares a ver algum sucesso, rapidamente perceberás a necessidade de considerar o uso de algum software.

A única questão é: quais as tarefas que podem ser feitas com software e quais não podem?

Muitas atividades relacionadas com criar/manter relações não devem ser automatizadas. As interações humanas são cruciais. No entanto, várias tarefas podem ser feitas de forma mais eficiente com ferramentas, como:

• Encontrar influencers
• Encontrar os e-mails de contacto de influencers
• Enviar e-mails de contacto inicial e seguimento
• Gerir atividades de onboarding
• Acompanhar o conteúdo publicado pelos influencers em tempo real

💡 Sabe mais: 7 Tarefas de Influencer Marketing Que Podes Automatizar (E 5 Que Não Deves)

5. Negociar o âmbito de trabalho

Negociar valores não é a única forma de obter mais valor das parcerias com influencers.

Podes também aumentar o retorno ao expandir o âmbito do trabalho.

Por exemplo, se um influencer cobrar 300€ por um Reel do Instagram, pergunta se pode adicionar uma Story ao briefing pelo mesmo valor. Esta estratégia requer alguma flexibilidade no teu orçamento de influencer marketing, mas vale a pena tentar.

5 erros de influencer marketing que pequenas empresas podem evitar

1. Procurar exclusivamente influencers no seu nicho

À primeira vista, faz sentido procurar influencers de nicho. Afinal, são os especialistas, certo? No entanto, há algumas desvantagens importantes nesta abordagem:

👎 Os melhores influencers no teu nicho podem ser extremamente caros

👎 Reduz drasticamente o leque de potenciais colaboradores

👎 Pode haver muita sobreposição de audiência (Nota: o artigo encontra-se em inglês) entre os influencers do nicho

👎 Muitos deles já foram descobertos pelos teus concorrentes

Expandir a busca para além do teu nicho permite alcançar muitos mais influencers, ajudando a obter mais valor nas parcerias.

Por exemplo, uma marca de viagens pode procurar influencers em nichos como:

• Parentalidade (viagens com crianças, destinos para famílias)
• Finanças pessoais (como poupar para férias, dicas de viagens económicas)
• Comida e bebida (recomendações de restaurantes, cozinha local)

2. Tentar replicar as estratégias de grandes marcas

O que funciona para empresas como a Apple e Netflix não vai funcionar para uma pequena empresa.

O sucesso das campanhas de influencer marketing de grandes marcas depende de uma equipa enorme, um orçamento colossal, reputação e reconhecimento de marca.

O teu influencer marketing será diferente — és uma pequena empresa com uma equipa pequena e um orçamento apertado.

Se, por exemplo, fores uma empresa do setor alimentar, não esperes aprender muito com a forma como o McDonald's utiliza influencers.

No entanto, a KetoKrate, que gere entre 100 e 600 parcerias de influencers por mês com uma pequena equipa de apenas três pessoas (!), tem um modelo muito mais útil para seguir.

Em vez de olhar com inveja para as grandes marcas, procura inspiração em empresas que estão na mesma fase que a tua. Como estão em situações idênticas, terão conselhos mais práticos e aplicáveis.

💡 Sabe mais: Queres saber onde encontrar empresas como a tua? Confere o Creator Partnerships Podcast, onde entrevistamos profissionais de influencer marketing que estão na mesma situação que tu.

3. Confiar em abordagens genéricas de contacto

Claro, enviar o mesmo e-mail para todos os influencers é rápido e fácil.

Mas abordagens em massa raramente funcionam.

Porquê? Porque os influencers querem ser tratados como indivíduos.

Enviar e-mails genéricos não só começa mal o relacionamento com potenciais colaboradores, como também aumenta a chance de ires parar ao spam. Portanto, é um erro a evitar.

Em vez disso, dedica empo a personalizar os e-mails de contacto inicial para cada influencer. Vale muito a pena, considerando que e-mails personalizados geram 32,7% mais respostas.

Sendo claros, não estamos a dizer para escrever cada e-mail do zero. O ideal é personalizar partes específicas para o influencer em questão — como elogiar o seu conteúdo e explicar por que seriam perfeitos para a tua campanha. Ao mesmo tempo, podes usar texto padrão para detalhes genéricos sobre a tua marca e produto.

4. Forçar os criadores a seguir um guião

Encontraste um influencer que o teu público adora e que concordou em fazer parte da tua campanha. Viva!

Agora é hora de fazer o briefing. Basicamente, tens duas opções:

✅ Incentivá-los a usar o seu tom de voz, estilo e vocabulário natural

❌ Forçá-los a seguir um guião que preparado pela marca

Claro que queres que o conteúdo deles esteja alinhado com a tua marca e objetivos. Mas também queres aproveitar a habilidade deles de alcançar e conectar com a sua audiência — e isso não vai acontecer se parecer que estão a ler de um teleponto.

Ao preparar um briefing, certifica-te de oferecer orientação sobre:

• Proposta de valor principal
• Produto e marca
• Objetivos da campanha

Mas dá liberdade ao influencer em aspetos como apresentação e tom de voz.

5. Ter múltiplos objetivos numa única campanha

Ao executar campanhas de influencer marketing, é fácil deixares-te levar por números e métricas chamativas. Queres aumentar o reconhecimento de marca, gerar vendas e construir uma biblioteca de conteúdo. Mas, quando tentas fazer tudo ao mesmo tempo, acabas por não fazer nada.

A falta de clareza no objetivo da campanha de influencer marketing afeta todas as áreas da campanha e torna cada tarefa mais difícil. O influencer fica sobrecarregado, o público não entende a sua mensagem e torna-se mais difícil demonstrar o sucesso aos stakeholders.

Medir o sucesso da tua campanha como pequena empresa

Conhece as tuas métricas

Medir o sucesso de uma campanha de influencer marketing envolve acompanhar as métricas certas.

A principal métrica num relatório será provavelmente a receita e o retorno do investimento, muitas vezes rastreados através de códigos de desconto (falaremos mais sobre o acompanhamento de vendas mais tarde…).

Se quiseres uma compreensão mais profunda do desempenho da campanha, também podes acompanhar KPIs relacionados com o teu objetivo principal. Por exemplo, se o objetivo for vender mais, podes usar KPIs como:

• Receita total
• Taxa de cliques (CTR)
• Taxa de adicionar ao carrinho
• Valor médio do pedido
• Custo de aquisição de cliente

Quantificar o valor do conteúdo

O conteúdo que os influencers criam em teu nome tem valor próprio, além de qualquer reconhecimento, leads ou vendas que gere.

Por exemplo, imagina que um influencer criou um vídeo incrível para a tua marca. A tua equipa interna poderia ter feito isso? Se sim, quanto tempo levaria? E se não, quanto terias de pagar a uma agência ou freelancer para fazê-lo?

Também podes considerar o seguinte ao calcular o ROI:

• Se beneficias-te de conteúdo gerado pelo influencer (por exemplo, reutilizado como prova social ou para anúncios), quanto teria custado produzir isso de outra forma? Quanto foi economizado?
• Se houve um aumento notável no tráfego direto ou nas pesquisas de marca, quanto custaria gerar esse tráfego (com base no custo médio por clique)?
• Se ganhas-te seguidores nas redes sociais, subscritores de e-mails ou aumentas-te as audiências de re-marketing com a campanha, há uma chance de que venham a converter no futuro. Quanto teria custado obter esses resultados com publicidade paga nas redes sociais?

Acompanhar vendas com links UTM, links de afiliados e códigos de desconto

Acompanhar a receita total dá-te uma boa ideia de como a tua campanha está a funcionar.

📈 Vendas a subir = as coisas estão a correr bem.

Mas, para uma visão mais clara, precisas de atribuir as vendas por origem. Dessa forma, podes entender quanto da receita foi gerada pela campanha — e quais os criadores que mais contribuíram para os resultados.

Há três formas principais de acompanhar vendas:

• Links UTM: Fragmentos de texto num URL que contêm informações sobre a origem do tráfego.
• Links de afiliados: Semelhantes aos links UTM, indicam qual influencer referiu o lead ou venda.
• Códigos de desconto: Atribuir códigos únicos a cada influencer, para serem usados na compra, ajuda a identificar de onde veio a venda.

Nenhum destes métodos é perfeito. Por exemplo, se um cliente escrever mal um código de desconto, isso pode estragar o rastreamento. Mas são formas simples e económicas de obter insights mais profundos sobre o desempenho da campanha e dos influencers.

Medir o reconhecimento da marca

O reconhecimento da marca é mais fácil de medir do que as vendas, pois podes contar com as ferramentas de análise integradas em cada plataforma de redes sociais. Estas facilitam a medição de métricas relacionadas com reconhecimento, como:

• Visualizações/Impressões
• Engagements
• Menções

💡 Sabe mais: Como Medir Influencer Marketing: 8 Métodos Comprovados de Rastreio

Utiliza um software de rastreamento de campanhas

A forma mais fácil de acompanhar o desempenho é através de um software dedicado, como o da Modash, que permite medir todas as diferentes colaborações num único dashboard.

Com a Modash, podes:

• Coletar e guardar o conteúdo dos criadores: A Modash coleta automaticamente todo o conteúdo da tua campanha no Instagram, YouTube e TikTok, e guarda-o num dashboard. Todo o conteúdo dos influencers fica num só lugar — pronto para relatórios e reaproveitamento.
• Verificar alcance/engagements: A Modash rastreia o número de posts, likes, comentários, alcance e impressões estimados, e a taxa de engagement, o que pode usar a medir atividades no topo do funil.
• Acompanhar o ROI a partir de códigos: Utiliza códigos de desconto para rastrear o número de conversões, valor de conversão e ROI por colaboração e campanha.

👉 Gostas da Modash? Experimenta gratuitamente.

Leva o influencer marketing para o próximo nível

Melhora a eficiência com um software de influencer marketing

O marketing de influencers manual só te vai levar até certo ponto — além de envolver muito trabalho repetitivo.

Para escalar as tuas campanhas e aumentar a eficiência, será necessário investir num software de influencers. Isso poupará tempo em:

• Encontrar parceiros influencers
• Analisar as audiências dos criadores
• Acompanhar o desempenho das campanhas

Converter os principais criadores em parcerias de longo prazo

O princípio de Pareto afirma que, para muitos resultados, cerca de 80% das consequências vêm de 20% das causas.

No influencer marketing, não é diferente: um pequeno número de criadores provavelmente entregará a maior parte dos resultados. Esses são os criadores com quem deves trabalhar a longo prazo. Considera oferecer termos preferenciais e garantias de trabalho regular em troca de exclusividade.

Garantir direitos de uso e executar campanhas pagas com conteúdos de influencers

É provável que as campanhas com influencers não sejam a tua única forma de marketing. Podes também estar a realizar campanhas de mídia paga, que dependem de conteúdo de qualidade. Em vez de criares todo esse conteúdo internamente, podes melhorar a eficiência reaproveitando os conteúdos das atividades com influencers.

Certifica-te penas de negociar os direitos de uso com antecedência.

FAQs:

O influencer marketing é caro para pequenas empresas?

O influencer marketing não precisa de ser caro para pequenas empresas.

Ainda podes trabalhar com métodos de compensação como parcerias de afiliados e colaborações de oferta de produtos, além de encontrares nano influencers (Nota: o artigo encontra-se em inglês), que são mais acessíveis.

Se trabalhares com os públicos e influencers certos, pode ser uma forma económica de alcançar nichos, aumentar o reconhecimento da marca e impulsionar vendas.

Como posso encontrar influencers que se identifiquem com a minha marca?

Aqui estão algumas formas testadas e comprovadas para encontrar parceiros influencers relevantes:

• Pesquisa por palavras-chave ou hashtags utilizando as ferramentas de pesquisa integradas nas plataformas sociais
• Vê a seção de comentários nos posts dos influencers (outros influencers podem comentar)
• Usa ferramentas de pesquisa de influencers dedicadas, como a Modash‍
• Pesquise no Google (ex.: “influencers de beleza em Nova Iorque”)
• Pede à tua rede recomendações de influencers

Que tipo de conteúdo devo pedir aos influencers para criar?

Pede aos influencers para criarem conteúdo que esteja alinhado com os objetivos da tua campanha. Por exemplo, se o objetivo for gerar vendas, prioritiza formatos de conteúdo que permitam cliques em links (como Stories no Instagram).

Lembra-te de manter o conteúdo autêntico à personalidade e ao estilo habitual do influencer.

Como posso medir o retorno sobre o investimento (ROI) da minha campanha de influencer marketing?

Mede o ROI da tua campanha de influencer marketing ao usar esta fórmula: ROI = (Receita/Custo) x 100. Por exemplo, se pagares 500€ a um influencer e a campanha gerar 1.000€ de receita, terias um ROI de 200%.

Preciso de um contrato ao trabalhar com influencers?

Os contratos são úteis para definir expectativas e proteger tanto a marca quanto os criadores. No entanto, não são necessários em todos os cenários. Talvez não precises de um contrato se estiveres:

• A realizar uma campanha de ofertas para influencers sem compromisso
• A gerir um programa de afiliados ou embaixadores "self-service"
• A planear uma colaboração de curto prazo ou um período de teste

Quais são algumas considerações legais no influencer marketing?

O influencer marketing envolve várias considerações legais, incluindo:

• Contratos que definem os termos e condições da campanha, incluindo direitos de uso de conteúdo e pagamento.
• Como é que o influencer vai divulgar a sua participação numa campanha paga.
• Permissões do influencer para usar conteúdo, como imagens, vídeos e música criados por terceiros.
• Leis de privacidade de dados.
• Leis de propriedade intelectual.