Influencer Marketing para Pequenas Empresas: O Guia Completo

Nota: Este artigo foi originalmente escrito em inglês e traduzido para português com a ajuda de IA (inteligência artificial).

O influencer marketing pode ajudar pequenas empresas a crescer a sua marca, alcançar novos públicos e gerar mais leads e vendas. Neste artigo, vamos abordar:

• Como construir uma estratégia de influencer marketing
• O que fazer e o que evitar ao trabalhar com influencers
• Como medir o desempenho do influencer marketing
  E muito mais.

Vamos a isso...

Construir uma estratégia de influencer marketing para pequenas empresas

1. Definir objetivos de influencer marketing

Tal como em qualquer campanha de marketing, o primeiro passo para construir uma estratégia de influencer marketing é definir objetivos claros.

O influencer marketing quase sempre atinge múltiplos objetivos ao mesmo tempo. No entanto, é importante identificar um objetivo principal antes de começar — isso vai ajudar a medir os resultados da campanha.

Normalmente, este objetivo será um dos seguintes:

• Vendas/conversões
• Brand awareness (notoriedade de marca)
• Geração de conteúdo (por exemplo, para anúncios pagos ou outros reaproveitamentos)

Como as pequenas empresas geralmente têm orçamentos de marketing limitados, a maioria vai concentrar-se no objetivo que traz o impacto mais imediato para o negócio: vendas e conversões.

2. Definir a sua oferta para os influencers

Claro que quer colaborar com influencers para atingir um objetivo específico. Mas o que eles ganham com isso?

Esta fase é sobre definir como pretende trabalhar com os influencers. Tem três opções principais:

• Parcerias de afiliados: Paga uma taxa fixa ou uma percentagem de cada venda ou conversão que o influencer gere para o seu negócio.
• Ofertas ou trocas: Envia o produto gratuitamente (sem obrigação de postar ou em troca de um post).
• Parcerias pagas: Negocia uma taxa fixa para o projeto inteiro ou por post.

As primeiras duas opções têm menos risco (e são mais baratas), o que é um ponto positivo para pequenas empresas. No entanto, alguns influencers (especialmente aqueles com mais seguidores) podem não aceitar estas opções, o que limita um pouco o leque de possíveis colaborações.

3. Identificar as melhores plataformas sociais e formatos de conteúdo

Diferentes plataformas e formatos de conteúdo são naturalmente mais adequados para diferentes objetivos de campanha. Aqui estão alguns exemplos com as suas vantagens:

Instagram Stories: Ótimas para gerar cliques em links e, por isso, mais fáceis de monitorizar. São normalmente mais baratas por unidade, menos polidas e mais autênticas.

Instagram Reels: Excelentes para alcançar novos públicos (mesmo fora da base de seguidores do criador). Geralmente custam um pouco mais e são mais eficazes para awareness do que para conversão.

Vídeos longos no YouTube: Ideais para explicar um tópico complexo, têm uma vida útil muito mais longa (anos, em vez de dias), mas são tipicamente mais caros.

TikTok: Ótimo para alcançar novas pessoas com conteúdo curto, dinâmico e baseado em tendências. É bastante acessível, mas geralmente menos eficaz para gerar vendas (fora do TikTok Shop).

4. Recrutar influencers

Recrutar os melhores influencers para a sua campanha é um processo amplo, com cinco etapas principais:

• Pesquisa de influencers e criação de uma shortlist de influencers relevantes.
• Revisão de perfis para garantir que são adequados.
• Contato com os influencers para iniciar uma conversa.
• Negociação da compensação, entregáveis, prazos, etc.
• Assinatura do contrato e onboarding para confirmar os termos e começar a colaboração.

Nos primeiros passos (encontrar influencers e rever perfis), tem duas opções — gratuitas ou pagas (fazer tudo manualmente ou usar uma ferramenta paga). Veja como funciona cada uma…

A forma gratuita e manual

É perfeitamente possível identificar e recrutar um número reduzido de influencers fazendo todo o trabalho manualmente.

Todas as plataformas sociais têm ferramentas de pesquisa integradas, que ajudam a encontrar influencers relevantes. Por exemplo, no Instagram pode pesquisar por hashtags relacionadas com localização, como #nyccreator ou #parisinfluencer.

Navegue pelos resultados, identifique um possível parceiro influencer e entre em contato para apresentar a sua marca e pedir dados sobre o público. Depois, aguarde até receber os dados e analise-os para confirmar se o influencer é adequado para a sua campanha.

O problema é que a fase de contato é a mais trabalhosa. Não há garantias de que vai obter uma resposta, e mesmo que receba, o público pode não ser o certo. Ou então, os indicadores de desempenho (como visualizações médias, engagement) podem não estar à altura dos seus critérios.

Funciona para começar, mas o método gratuito pode tornar-se cansativo rapidamente.

Se começar a ver sinais de sucesso e quiser aumentar a escala, as ferramentas pagas tornam-se uma opção óbvia.

A versão paga (com software)

Se estiver a gerir campanhas regulares de influencer marketing ou a recrutar mais de uma dúzia de influencers de uma só vez, investir numa ferramenta de pesquisa de influencers como o Modash vai poupar-lhe muito tempo. Com este tipo de ferramenta, pode:

• Aplicar filtros logo de início para excluir influencers que não correspondam aos seus critérios.
• Fazer uma pesquisa para encontrar influencers que se encaixem nas suas necessidades.
• Abrir o perfil e aceder aos dados de audiência/tráfego sem precisar de contatar o influencer.

Aqui está um exemplo de como funciona a filtragem: pode filtrar com base em dados demográficos da audiência, número de seguidores, visualizações, engagement, idiomas, e muito mais.

A ferramenta permite filtrar todos os perfis públicos de influencers com mais de 1k seguidores no Instagram, TikTok e YouTube. Funciona em qualquer nicho, país ou cidade.

E aqui estão os resultados: pode clicar num perfil e obter informações sobre a audiência, desempenho e conteúdo na barra lateral.

Isso significa que só precisa de lidar com a fase de contato quando estiver pronto para apresentar a sua marca, fazer uma proposta e negociar os termos.

(Experimente o Modash gratuitamente, não é necessário cartão de crédito. Os preços são públicos e há planos mensais disponíveis.)

5. Medir os resultados e iterar

Depois de lançar a campanha, é essencial acompanhar regularmente o desempenho em relação ao objetivo principal.

Desta forma, pode aumentar o investimento se a campanha estiver a correr bem — ou ajustar a estratégia se as coisas não estiverem a funcionar como esperado.

(Vamos discutir como medir o sucesso da campanha mais adiante neste artigo.)

5 dicas para pequenas empresas que fazem parceria com influencers

1. Negociar uma "garantia mínima de KPI"

Uma forma de reduzir o risco de não atingir o objetivo da campanha é pedir aos influencers que se comprometam com uma garantia mínima de KPI.

Basicamente, isso significa que, se o conteúdo patrocinado não alcançar um número acordado de visualizações (ou outro KPI), a marca recebe algo extra sem custo adicional. Normalmente, trata-se de um conteúdo extra.

Luke Raben costuma pedir uma Instagram Story. Porquê?

• É de baixo esforço para o criador, por isso tem mais probabilidade de ser aceite do que uma nova gravação completa.
• O seu objetivo é vendas, por isso os cliques em links são importantes.
• Ajuda a alcançar um público ligeiramente diferente, quando a colaboração inicial foi no TikTok ou YouTube.

Luke diz que, geralmente, os influencers e os seus gestores estão abertos a esta ideia, se for mencionada de forma clara e desde o início.

Luke Raben

Growth Manager Parfumado

Most managers and influencers are okay with this, as long as you bring it up early, and you're open and honest from the start. We do get a handful that are very against it - which I can understand, but largely, they are open to minimum view guarantees.

2. Fazer um teste antes de se comprometer com parcerias a longo prazo

As parcerias de longo prazo com influencers têm várias vantagens:

✅ Taxas mais baixas por cada entregável

✅ Manter os melhores performers (com a opção de negociar exclusividade)

✅ Fortalecer a sua marca, associando-se a um influencer respeitável ao longo do tempo

✅ Orçamentos e qualidade de conteúdo mais previsíveis

Os influencers também adoram parcerias de longo prazo, pois garantem trabalho contínuo e podem mergulhar profundamente numa marca, criando conteúdo de maior qualidade.

No entanto, se está a dar os primeiros passos no influencer marketing, provavelmente não quer entrar diretamente num acordo de vários meses. E se acabar com um influencer que não traz resultados?

Por isso, faz sentido negociar primeiro um período de teste.

Por exemplo, o serviço de cuidados primários baseado em assinaturas One Medical tem várias parcerias de influencers que duram mais de 2 anos — e os períodos de teste desempenham um papel fundamental.

A Influencer Marketing Manager, Georgina Whalen, explica como funciona o processo de teste deles:

Georgina Whalen

Influencer Marketing Manager, ex- One Medical

We typically work with creators for a two month trial period to get a feel for how their audience reacts to the brand partnership, what kind of engagement their posts garner, the quality of the content, and how different topics are resonating.

🤓 Dica Pro: Transparência é essencial ao propor um teste. Diga aos influencers que precisa de testar antes de se comprometer a longo prazo e explique como vai avaliar os potenciais parceiros.

💡 Saiba mais: Parcerias de Influencers a Longo Prazo: Prós, Contras e Como os Profissionais Fazem Isso

3. Oferecer recompensas não financeiras em vez de altas taxas

Uma forma eficaz de otimizar um orçamento limitado de influencer marketing é oferecer uma combinação de dinheiro e recompensas não financeiras aos influencers. Estas podem incluir:

• Despesas de viagem para a campanha
• Acesso VIP a eventos da empresa
• Produtos/merchandise como presente
• Acesso antecipado a novos produtos
• Partilhar o conteúdo deles nos seus canais sociais/newsletter
• Enviar a sua própria equipa de filmagem para reduzir o trabalho do influencer

Diferentes influencers serão influenciados por diferentes incentivos, por isso, apresente várias opções e veja o que funciona melhor.

💡 Saiba mais: 9 Dicas Para Negociar Com Influencers (Sem Ser Injusto)

4. Identificar onde o software pago faz sentido

Se o seu orçamento para influencer marketing é apertado, é natural querer fazer todo o trabalho manualmente.

Isso faz sentido no início, para testar e manter os riscos baixos.

No entanto, se começar a ver algum sucesso, rapidamente perceberá a necessidade de considerar o uso de software.

A única questão é: quais tarefas podem ser feitas com software e quais não podem?

Muitas atividades relacionadas com relacionamentos não devem ser automatizadas. As interações humanas são cruciais. No entanto, várias tarefas podem ser feitas de forma mais eficiente com ferramentas, como:

• Encontrar influencers
• Encontrar os e-mails de contato dos influencers
• Enviar e-mails de abordagem e seguimento
• Gerir atividades de onboarding
• Acompanhar o conteúdo publicado pelos influencers em tempo real

💡 Saiba mais: 7 Tarefas de Influencer Marketing Que Pode Automatizar (E 5 Que Não Deve)

5. Negociar o escopo do trabalho

Negociar valores não é a única forma de obter mais valor das suas parcerias com influencers.

Pode também aumentar o retorno ao expandir o escopo do trabalho.

Por exemplo, se um influencer cobrar $300 por um Instagram Reel, pergunte se pode adicionar uma Instagram Story ao briefing pelo mesmo valor. Esta estratégia requer alguma flexibilidade no seu orçamento de influencer marketing, mas vale a pena tentar.

5 erros de influencer marketing para pequenas empresas evitar

1. Procurar exclusivamente influencers no seu nicho

À primeira vista, faz sentido procurar influencers no seu nicho. Afinal, são os especialistas, certo? No entanto, há algumas desvantagens importantes nesta abordagem:

👎 Os melhores influencers no seu nicho podem ser extremamente caros

👎 Reduz drasticamente o leque de potenciais parceiros

👎 Pode haver muita sobreposição de audiência (Nota: o conteúdo está em inglês) entre os influencers do nicho

👎 Muitos deles já foram descobertos pelos seus concorrentes

Expandir a busca para além do seu nicho permite alcançar muitos mais influencers, ajudando a obter mais valor nas parcerias.

Por exemplo, uma marca de viagens pode procurar influencers em nichos como:

• Parentalidade (viagens com crianças, destinos para famílias)
• Finanças pessoais (como poupar para férias, dicas de viagens económicas)
• Comida e bebida (recomendações de restaurantes, cozinha local)

2. Tentar replicar as estratégias de grandes marcas

O que funciona para empresas como Apple e Netflix (ou Netflixii?) não vai funcionar para uma pequena empresa.

O sucesso das campanhas de influencer marketing de grandes marcas depende de uma equipa enorme, um orçamento colossal, reputação e reconhecimento de marca.

O seu influencer marketing será diferente — você é uma pequena empresa com uma equipa enxuta e um orçamento apertado.

Se, por exemplo, for uma empresa do setor alimentar, não espere aprender muito com a forma como o McDonald's utiliza influencers.

No entanto, a KetoKrate, que gere entre 100 e 600 parcerias de influencers por mês com uma pequena equipa de apenas três pessoas (!), tem um modelo muito mais útil para seguir.

Em vez de olhar com inveja para as grandes marcas, procure inspiração em empresas que estão na mesma fase que a sua. Como estão em situações idênticas, terão conselhos mais práticos e aplicáveis.

💡 Saiba mais: Quer saber onde encontrar empresas como a sua? Confira o Creator Partnerships Podcast, onde entrevistamos profissionais de influencer marketing que estão na mesma situação que você.

3. Confiar em abordagens genéricas de outreach

Claro, enviar o mesmo e-mail para todos os influencers é rápido e fácil.

Mas abordagens em massa raramente funcionam.

Por quê? Porque os influencers querem ser tratados como indivíduos.

Enviar e-mails genéricos não só começa mal o relacionamento com potenciais parceiros, como também aumenta a chance de ir parar à pasta de spam. Portanto, é um erro a evitar.

Em vez disso, dedique tempo a personalizar os e-mails de abordagem para cada influencer. Vale muito a pena, considerando que e-mails personalizados geram 32,7% mais respostas.

Para ser claro, não estamos a dizer para escrever cada e-mail do zero. O ideal é personalizar partes específicas para o influencer em questão — como elogiar o seu conteúdo e explicar por que seriam perfeitos para a sua campanha. Ao mesmo tempo, pode usar texto padrão para detalhes genéricos sobre a sua marca e produto.

4. Forçar os criadores a seguir um guião

Você encontrou um influencer que o seu público adora e ele concordou em fazer parte da sua campanha. Viva!

Agora é hora de fazer o briefing. Basicamente, tem duas opções:

✅ Incentivá-los a usar o seu tom, estilo e vocabulário natural

❌ Forçá-los a seguir um guião que você preparou

Claro que quer que o conteúdo deles esteja alinhado com a sua marca e objetivos. Mas também quer aproveitar a habilidade deles de alcançar e engajar o seu público — e isso não vai acontecer se parecer que estão a ler de um teleponto.

Ao preparar o briefing criativo, certifique-se de oferecer orientação sobre:

• Proposta de valor principal
• Produto e marca
• Objetivos da campanha

Mas dê liberdade ao influencer em aspetos como apresentação e tom de voz.

5. Apontar para múltiplos objetivos numa única campanha

Ao executar campanhas de influencer marketing, é fácil deixar-se levar por números e métricas chamativas. Quer aumentar a brand awareness, gerar vendas ou construir uma biblioteca de conteúdo de influencers. Mas, quando tenta fazer tudo ao mesmo tempo, acaba por não fazer nada.

A falta de clareza no objetivo da sua campanha de influencer marketing afeta todas as áreas da campanha e torna cada tarefa mais difícil. O influencer fica sobrecarregado, o público não entende a sua mensagem e torna-se mais difícil reportar o sucesso aos stakeholders.

Medir o sucesso da sua campanha como pequena empresa

Conheça os seus métricos

Medir o sucesso de uma campanha de influencer marketing envolve acompanhar os métricos certos.

O principal métrico num relatório será provavelmente a receita e o retorno do investimento, muitas vezes rastreados através de códigos de desconto (falaremos mais sobre o acompanhamento de vendas mais tarde…).

Se quiser uma compreensão mais profunda do desempenho da campanha, também pode acompanhar KPIs relacionados com o seu objetivo principal. Por exemplo, se o seu objetivo for vender mais, pode usar KPIs como:

• Receita total
• Taxa de cliques (CTR)
• Taxa de adicionar ao carrinho
• Valor médio do pedido
• Custo de aquisição de cliente

Quantificar o valor do conteúdo

O conteúdo que os influencers criam em seu nome tem valor próprio, além de qualquer awareness, leads ou vendas que gere.

Por exemplo, imagine que um influencer criou um vídeo incrível para a sua marca. A sua equipa interna poderia ter feito isso? Se sim, quanto tempo levaria? E se não, quanto teria de pagar a uma agência ou freelancer para fazê-lo?

Também pode considerar o seguinte ao calcular o ROI:

• Se beneficiou de conteúdo gerado pelo influencer (por exemplo, reutilizado como prova social ou para anúncios), quanto teria custado produzir isso de outra forma? Quanto economizou?
• Se houve um aumento notável no tráfego direto ou nas pesquisas de marca, quanto custaria gerar esse tráfego (com base no custo médio por clique)?
• Se ganhou seguidores nas redes sociais, subscritores de e-mails ou aumentou as suas audiências de remarketing com a campanha, há uma chance de que venham a converter no futuro. Quanto teria custado obter esses resultados com publicidade paga nas redes?

Acompanhar vendas com links UTM, links de afiliados e códigos de desconto

Acompanhar a receita total dá-lhe uma boa ideia de como a sua campanha está a funcionar.

📈 Vendas a subir = as coisas estão a correr bem.

Mas, para uma visão mais clara, precisa de atribuir as vendas por origem. Dessa forma, pode entender quanto da receita foi gerada pela campanha — e quais os criadores que mais contribuíram para os resultados.

Há três formas principais de acompanhar vendas:

• Links UTM: Fragmentos de texto num URL que contêm informações sobre a origem do tráfego.
• Links de afiliados: Semelhantes aos links UTM, indicam qual influencer referiu o lead ou venda.
• Códigos de desconto: Atribuir códigos únicos a cada influencer, para serem usados na compra, ajuda a identificar de onde veio a venda.

Nenhum destes métodos é perfeito. Por exemplo, se um cliente escrever mal um código de desconto, isso pode estragar o rastreamento. Mas são formas simples e económicas de obter insights mais profundos sobre o desempenho da campanha e dos influencers.

Medir a brand awareness

A brand awareness é mais fácil de medir do que as vendas, pois pode contar com as ferramentas de análise integradas em cada plataforma de redes sociais. Estas facilitam a medição de métricos relacionados com awareness, como:

• Visualizações/Impressões
• Engagements
• Menções à marca

💡 Saiba mais: Como Medir Influencer Marketing: 8 Métodos Comprovados de Rastreio

Utilize software de rastreamento de campanhas

A forma mais fácil de acompanhar o desempenho é através de software dedicado, como o Modash, que permite medir todas as suas diferentes colaborações num único dashboard.

Com o Modash, pode:

• Coletar e guardar o conteúdo dos criadores: O Modash coleta automaticamente todo o conteúdo da sua campanha no Instagram, YouTube e TikTok, e guarda-o num dashboard. Todo o conteúdo dos influencers fica num só lugar — pronto para relatórios e reaproveitamento.
• Verificar alcance/engagements: O Modash rastreia o número de posts, likes, comentários, alcance e impressões estimados, e a taxa de engagement, o que pode usar para medir atividades no topo do funil.
• Acompanhar o ROI a partir de códigos: Utilize códigos de desconto para rastrear o número de conversões, valor de conversão e ROI por colaboração e campanha.

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Levar o seu influencer marketing para o próximo nível

Melhore a eficiência com software de influencer marketing

O marketing de influencers manual só vai levá-lo até certo ponto — além de envolver muito trabalho repetitivo.

Para escalar as suas campanhas e aumentar a eficiência, será necessário investir em software de influencers. Isso poupará tempo em:

• Encontrar parceiros influencers
• Analisar as audiências dos criadores
• Acompanhar o desempenho das campanhas

Converter os principais criadores em parcerias de longo prazo

O princípio de Pareto afirma que, para muitos resultados, cerca de 80% das consequências vêm de 20% das causas.

No influencer marketing, não é diferente: um pequeno número de criadores provavelmente entregará a maior parte dos resultados. Esses são os criadores com quem deve trabalhar a longo prazo. Considere oferecer termos preferenciais e garantias de trabalho regular em troca de exclusividade.

Garantir direitos de uso e executar campanhas pagas com conteúdos de influencers

É provável que as campanhas com influencers não sejam a sua única forma de marketing. Pode também estar a realizar campanhas de mídia paga, que dependem de conteúdo de qualidade. Em vez de criar todo esse conteúdo internamente, pode melhorar a eficiência reaproveitando os conteúdos das suas atividades com influencers.

Apenas certifique-se de negociar os direitos de uso com antecedência.

FAQs:

O influencer marketing é caro para pequenas empresas?

O influencer marketing não precisa de ser caro para pequenas empresas.

Ainda pode trabalhar com métodos de compensação como parcerias de afiliados e colaborações com produtos, além de encontrar nano influencers (Nota: o conteúdo está em inglês), que são mais acessíveis.

Se trabalhar com os públicos e influencers certos, pode ser uma forma económica de alcançar nichos, aumentar o awareness da marca e impulsionar vendas.

Como posso encontrar influencers que se identifiquem com a minha marca?

Aqui estão algumas formas testadas e comprovadas para encontrar parceiros influencers relevantes:

• Pesquise por palavra-chave ou hashtag utilizando as ferramentas de pesquisa integradas nas plataformas sociais
• Veja a seção de comentários nos posts dos influencers (outros influencers podem comentar)
• Use ferramentas de pesquisa de influencers dedicadas, como o Modash‍
• Pesquise no Google (ex.: “influencers de beleza em Nova Iorque”)
• Peça à sua rede indicações de influencers

Que tipo de conteúdo devo pedir aos influencers para criar?

Peça aos influencers para criarem conteúdo que esteja alinhado com os objetivos da sua campanha. Por exemplo, se o objetivo for gerar vendas, priorize formatos de conteúdo que permitam cliques em links (como Instagram Stories).

Lembre-se de manter o conteúdo autêntico à personalidade e ao estilo habitual do influencer.

Como posso medir o retorno sobre o investimento (ROI) da minha campanha de influencer marketing?

Meça o ROI da sua campanha de influencer marketing usando esta fórmula: ROI = (Receita/Custo) x 100. Por exemplo, se pagar $500 a um influencer e a campanha gerar $1.000 de receita, teria um ROI de 200%.

Preciso de um contrato ao trabalhar com influencers?

Os contratos são úteis para definir expectativas e proteger tanto você quanto os seus parceiros criadores. No entanto, não são necessários em todos os cenários. Talvez não precise de um contrato se estiver:

• A realizar uma campanha de ofertas para influencers sem compromisso
• A gerir um programa de afiliados ou embaixadores "self-service"
• A planear uma colaboração de curto prazo ou um período de teste

Quais são algumas considerações legais no influencer marketing?

O influencer marketing envolve várias considerações legais, incluindo:

• Contratos que definem os termos e condições da campanha, incluindo direitos de uso de conteúdo e pagamento.
• Como o influencer vai divulgar sua participação numa campanha paga.
• Permissões do influencer para usar conteúdo, como imagens, vídeos e música criados por terceiros.
• Leis de privacidade de dados
• Leis de propriedade intelectual