Whitelisting de Influencers: O Guia Completo
September 26, 2024
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Ryan Prior
Nota: Este artigo foi originalmente escrito em inglês e traduzido para português com a ajuda de IA (inteligência artificial).
Whitelisting de Influencers: é uma tendência em alta, garantida para obter mais engagement, cliques e vendas com o conteúdo dos teus influencers... Certo?
Talvez.
Vou ajudar-te a perceber se o whitelisting é adequado para ti e como fazê-lo de forma eficaz. Vou abordar:
✅ Como funciona o whitelisting de influencers e os seus benefícios
✅ Como gerir os direitos de uso e maximizar o ROI
✅ Outros passos práticos e dicas (como obter acesso às contas dos parceiros)
Tudo suportado por insights práticos de Luke Raben, que gere media paga e influencer marketing na Parfumado (uma marca B2C de perfumes).
O que é o whitelisting de influencers e como funciona?
Whitelisting é o processo de fazer anúncios para o teu negócio através de uma página de terceiros. O terceiro pode ser:
- Um influencer
- Outra empresa
- Uma pseudo-empresa (como outra página de Facebook ou Instagram que tenhas criado)
No contexto de influencer marketing, o whitelisting aplica-se especificamente às plataformas Meta (ou seja, Facebook e Instagram). No entanto, tornou-se um termo geral para qualquer tipo de atividade semelhante, incluindo Spark Ads — que essencialmente são a mesma coisa, mas no TikTok.
Existem duas formas de fazer campanhas de whitelisting com influencers:
- Trabalhar primeiro com um influencer de forma orgânica, ver se o seu conteúdo orgânico gera conversões e depois pedir os direitos de uso
- Abordá-los diretamente para uma colaboração dedicada de whitelisting
(Iremos discutir essas opções mais à frente no artigo…)
Compreender os custos do whitelisting de influencers
Numa campanha de influencer padrão, pagas ao influencer para criar e partilhar conteúdo em teu nome.
Isto aplica-se também ao whitelisting de influencers, mas há custos adicionais:
- Taxas de direitos de uso: Em muitos casos, vais pagar um extra para que o influencer te permita partilhar conteúdo publicitário a partir da conta dele, aproveitando o seu nome, imagem e reputação.
- Orçamento para anúncios: O dinheiro que pagas ao Meta, TikTok, YouTube, etc., para veicular os teus anúncios ao público-alvo desejado.
No entanto, se substituíres alguns dos teus anúncios normais por conteúdo whitelisted, o aumento de custos não será significativo. Em alguns casos, até pode poupar dinheiro em criação de conteúdo.
5 principais benefícios do whitelisting de influencers
🙌 Aumenta o teu alcance
O objetivo de qualquer campanha de influencer é colocar a tua marca à frente de mais potenciais clientes.
Com o whitelisting de influencers, utilizas o teu orçamento publicitário para expandir ainda mais o teu alcance — para além dos seguidores atuais do influencer.
Isto é especialmente valioso se já estiveres a trabalhar com um influencer e a obter bons resultados com os seus posts orgânicos. É uma forma inteligente de aproveitar esse conteúdo e superar as limitações do número de seguidores.
Como bónus adicional, podes usar as ferramentas de segmentação das plataformas de anúncios sociais para garantir que estás a alcançar as pessoas certas, como públicos semelhantes que correspondem à demografia dos seguidores do influencer.
🧑🤝🧑 Aproveita o poder da prova social
Como qualquer atividade de influencer marketing, o whitelisting ajuda a crescer a tua marca e a impulsionar conversões através da prova social — um fenómeno psicológico que se refere à forma como as decisões das pessoas são influenciadas pelos comportamentos e opiniões dos outros.
Quando um influencer de confiança diz que um produto é bom (ou mau), as pessoas prestam atenção.
Na verdade, 36% dos consumidores afirmam que os posts de influencers são a melhor forma de os convencer a experimentar novos produtos, e 46% já compraram produtos promovidos por influencers.
📈 Vender (sem parecer demasiado “vendedor”)
Todos queremos vender mais. Mas, ao mesmo tempo, temos medo de ser demasiado insistentes e afastar o público.
O whitelisting de influencers é a solução perfeita. Como os anúncios são partilhados a partir da conta do influencer, parecem menos comerciais, o que pode dar-lhes uma sensação de maior autenticidade.
💰 Obter mais valor do conteúdo de influencers
Imagina que estás a fazer uma campanha de influencer marketing orgânica.
O influencer partilha uma Story no Instagram a promover a tua marca. Correu muito bem — mas, após 24 horas, desaparece.
Com o whitelisting de influencers, podes reutilizar esse mesmo conteúdo pelo tempo que quiseres (dependendo do acordo de direitos), prolongando a sua duração.
💡 Sabe mais: 7 maneiras de reaproveitar conteúdo gerado por influencers (Nota: este conteúdo está em inglês)
😄 Manter os influencers felizes
O whitelisting também é vantajoso para os influencers.
Quando uma marca promove o conteúdo deles através de whitelisting, eles alcançam muitas pessoas que nunca viram o seu conteúdo antes. E como a campanha é executada através do perfil deles, é uma forma fácil de ganharem novos seguidores.
Toda a gente sai a ganhar!
6 passos para implementar o whitelisting de influencers nas tuas campanhas
1. Define os objetivos da campanha
Diferentes marcas terão objetivos distintos para campanhas de whitelisting de influencers.
Definir esses objetivos desde o início vai ajudar na identificação de influencers relevantes e na negociação de termos (falaremos mais sobre isso mais à frente).
Para uma marca gigante como a L’Oreal, o objetivo pode ser awareness da marca — criando um efeito de 360 graus, onde parece que os consumidores veem a marca em todo o lado.
Mas para a maioria das startups e scale-ups, o objetivo provável são vendas diretas e um ROAS imediato.
2. Identificar influencers de alto potencial
Como vais provavelmente investir um valor significativo no whitelisting, não queres trabalhar com qualquer influencer. Então, como escolher os certos?
O ponto de partida mais óbvio são as tuas melhores colaborações existentes.
Tipicamente, o Luke evita colaborações de whitelisting com influencers a menos que já tenham trabalhado juntos (e com sucesso) anteriormente, porque “é um pouco arriscado demais”.
Fora isso, para Luke, há algumas exceções: micro-influencers e criadores de UGC (conteúdo gerado pelo usuário).
Vou fazê-lo com micro-influencers ou criadores de UGC maiores, que têm cerca de 8.000 a 10.000 seguidores e que estão a começar a crescer. O risco é muito baixo. Tens todas as vantagens: a página deles, o seu social proof, eles criam os anúncios — e tudo isso a um preço acessível.
Ao avaliar influencers mais pequenos para colaborações de whitelisting, o Luke considera os seguintes fatores:
Entendem o que faz um bom conteúdo?
Não precisas ser um influencer com 100.000 seguidores para eu querer trabalhar contigo numa base de whitelisting. Só precisas de ter uma noção geral de que os primeiros três segundos de um vídeo devem captar a atenção das pessoas.
Sabem falar em frente à câmara?
Muitas pessoas publicam apenas fotos ou fazem voiceovers. O poder do whitelisting é que se vê a cara de outra pessoa no conteúdo.
São relacionáveis?
Estão dentro da tua demografia-alvo? Se estás a segmentar mulheres e é um homem, não faz sentido, a menos que ele aborde de um ângulo diferente, como “isto é para a minha namorada, é o melhor presente de sempre".
💡 Se estás a tentar escalar a descoberta de influencers, considera usar uma ferramenta de pesquisa de influencers como a Modash. Vai acelerar o processo de encontrar criadores pequenos e inexplorados no teu país/nicho.
Além disso, podes obter dados de performance e do público sem sequer entrares em contacto. Experimente gratuitamente (Nota: o software está em inglês).
3. Negociar termos e direitos de uso
O whitelisting de influencers ainda é algo relativamente novo para muitas marcas e influencers, por isso, ainda não existem padrões definidos na indústria sobre como deve ser uma parceria de whitelisting.
Isso pode criar barreiras na negociação de termos, já que ambas as partes tentam garantir o melhor acordo (e nenhuma quer sair prejudicada).
👉 Contexto: O Luke é Growth Manager numa scaleup com sede na Holanda. Ele trabalha predominantemente com influencers holandeses e não faz whitelisting em grande escala. Portanto, as suas experiências não são um padrão para todos os territórios, indústrias, marcas ou estratégias de influencers. Mesmo assim, ele partilhou o que tem observado em acordos de whitelisting.
Em termos de duração, Luke diz que os acordos normalmente têm prazos de um a três meses. Até aqui, é simples.
Como esperado, as coisas tornam-se mais complexas quando o assunto é pagamento. Luke afirma que os influencers com quem trabalha nunca estão dispostos a ceder o acesso às suas contas de anúncios gratuitamente (embora isso possa variar dependendo do influencer e do mercado). Enquanto os influencers com quem trabalha pedem, em média, cerca de €1.000 por 30 dias de direitos de uso, os custos podem variar bastante — com contas maiores a exigir taxas mais elevadas.
Alguns influencers estão muito abertos a isso porque reconhecem o potencial: "Esta empresa vai investir orçamento extra em mim, vou ter mais visibilidade, por isso cobro uma taxa de uso mais baixa." Por outro lado, influencers maiores ou mais conhecidos geralmente exigem mais dinheiro, pois estás a usar o nome deles para publicidade.
Se estás a começar, o meu conselho é iniciar o máximo de conversas possível para entender melhor o mercado. As taxas podem ser mais altas ou mais baixas. Alguns criadores menores até podem oferecer os direitos de uso gratuitamente. Sem experiência, não saberás até começares a conversar.
Luke também observou que alguns influencers — normalmente aqueles com perfis e/ou seguidores maiores — pedem adicionalmente uma percentagem (ex.: 10%) do orçamento de anúncios da campanha.
Embora nenhuma marca goste de pagar um extra, esses acordos baseados em percentagens também podem ser vantajosos, incentivando o influencer a criar conteúdo de qualidade.
4. Obter acesso à conta
Como o whitelisting de influencers ainda é relativamente novo, o influencer pode não estar familiarizado com o processo de conceder acesso à sua conta de anúncios. Nesse caso, será necessário guiá-lo durante o processo.
Aqui está o que o teu influencer precisa de fazer para te dar acesso às campanhas de whitelisting no Facebook e/ou Instagram:
- Fazer login no Meta Business Suite. Se não tiverem uma conta de negócios, precisarão de criar uma primeiro.
- Clicar em Ajuda > Ir para o Business Manager.
- No menu à esquerda, navegar até Utilizadores > Parceiros.
- Clicar em Adicionar e escolher Dar a um parceiro acesso aos seus ativos.
- Inserir o ID do Business Manager da tua marca.*
- Clicar em Seguinte.
- Escolher dar à tua marca acesso aos seus Ativos e Permissões.
- Selecionar a página do Facebook relevante.
- Tocar no botão ao lado de Criar anúncios para atribuir permissões de publicidade à tua marca.
- Clicar em Guardar.
Não é ciência espacial, claro.
Mas é importante lembrar que muitos influencers — até grandes nomes — nunca mexeram numa conta de anúncios antes. Por isso, o Luke recomenda uma abordagem prática e próxima.
A maneira mais simples é fazer uma call com os influencers e guiá-los pelo processo. Criei um breve documento de onboarding para mostrar o passo a passo e explico tudo durante a conversa. Se simplesmente disseres: "Ei, precisamos de acesso à tua conta" e esperares, podes acabar por esperar dias ou semanas, porque A) eles não estão habituados a isso e B) estão muito ocupados.
5. (Opcional) Partilhar vários criativos
Quanto mais criativos usares na tua campanha de whitelisting, maior a probabilidade de encontrar um que funcione.
Se estiveres apenas a investir orçamento num post orgânico já existente com bom desempenho, esta etapa não se aplica — já tens o conteúdo criativo para a tua campanha de whitelisting. No entanto, é importante ter em mente que, mesmo que o conteúdo tenha tido bons resultados organicamente, pode haver algumas desvantagens, como explica o Luke.
Pela minha experiência, a duração de performance é muito curta. Imagina que tens uma Instagram Story de um influencer pela qual pagaste por um mês. Ela corre bem durante 5 dias, mas a partir do sexto dia deixa de funcionar. Nesse caso, pagaste por 30 dias, mas só beneficiaste de 5. Tens de desligar o anúncio ou aceitar CPAs mais altos. Ficas praticamente "preso" a esse creative.
E este não é o único desafio de usar whitelisting para impulsionar conteúdo orgânico.
Imagina este cenário:
Trabalhaste com um influencer que criou uma Story no Instagram que funcionou muito bem para a tua marca. Então decides comprar o conteúdo. O problema é que foi filmado especificamente para Stories — tem um formato vertical com uma proporção de 9:16. Mas o teu anúncio provavelmente aparecerá em vários formatos.
"Em termos de otimizar um anúncio para as plataformas de anúncios, é complicado porque tens de trabalhar com o formato que compraste. Como é um anúncio, podes optar por exibi-lo apenas em Stories no Instagram, mas isso desperdiça a exposição que poderias ter em outros locais, por isso, não recomendo. A única coisa, na minha opinião, é aceitar que não será 100% ideal para todas as pessoas que o virem em todas as plataformas."
Tudo isso ressalta os benefícios de uma campanha de whitelisting pura, composta por vários criativos feitos especificamente para esse propósito.
🤓 Dica pro: Tenta criar de três a cinco versões do teu conteúdo de whitelisting. Quanto mais versões tiveres, maior será a chance de uma delas ter sucesso. Coloca todas em simultâneo, e deixa o algoritmo decidir qual funciona melhor.
6. Medição e otimização da campanha
Lembra-te — no whitelisting de influencers, estás a gastar dinheiro de três áreas diferentes:
- Conteúdo
- Direitos de uso
- Orçamento para anúncios
Isto pode criar desafios na hora de calcular os custos de aquisição de clientes (CAC) e o ROI. Todo esse gasto conta para o teu CAC? Ou deves tratar como três orçamentos separados, onde apenas parte dele contribui para a aquisição?
Tecnicamente, podes contabilizar uma parte desse orçamento como Produção Criativa. Nós também estamos a fazer isso agora: os custos de colaboração com um influencer entram nas despesas de marketing para aquisição de clientes, mas os direitos de uso são contabilizados como Produção Criativa.
Numa empresa pequena, isso pode não ser tão relevante. Numa empresa maior, pode fazer uma grande diferença na forma como os orçamentos são alocados e percecionados.
Depois de definires como o orçamento será distribuído, é hora de avaliar o desempenho dos teus anúncios e otimizar a campanha em conformidade.
Embora o whitelisting seja uma forma de influencer marketing, neste ponto é melhor adotar uma abordagem mais focada em paid social (anúncios pagos).
Vê isto de uma perspetiva de performance: mesmo que eu tenha pago pelos direitos de uso durante três meses, desligo o anúncio se o desempenho cair após 7 dias. O dinheiro é melhor investido noutra colaboração orgânica ou em outros anúncios. Há sempre um trade-off, mas o objetivo é testar cada creative e, no final, encontrar um ou dois que realmente tenham um bom desempenho.
Um exemplo real de whitelisting
Estudo de caso: Parfumado
A Parfumado é um serviço de subscrição que ajuda os consumidores a encontrar as suas novas fragrâncias e produtos de beleza favoritos.
Aqui está um exemplo de um recente anúncio de whitelisting feito como parte de uma campanha de 30 dias com a influencer holandesa de lifestyle, Josha Peeters.
Comparado com outros anúncios em vídeo promovidos pela Parfumado durante o mesmo período de 30 dias, os anúncios de whitelisting nesta campanha geraram:
✅ 10% menos CACs
✅ 40% melhores taxas de hook (percentagem de pessoas que viram os primeiros três segundos do vídeo)
✅ 20% melhores taxas de retenção (percentagem de pessoas que assistiram ao vídeo completo)
Conclusão: começa em pequeno, com um pequeno grupo de criadores.
Pronto para experimentar o whitelisting pela primeira vez?
O conselho do Luke é começar em pequeno, colaborando com três ou quatro criadores de UGC com 5.000 a 20.000 seguidores.
Isso reduz significativamente o risco para ti, como marca. Podes pagar 300 $/€ a um criador de UGC por X vídeos e obter acesso à página dele. Depois, podes testar se o conceito de veicular anúncios através de outra pessoa funciona. Compara o desempenho desse conteúdo com os teus anúncios existentes e vê se há alguma diferença.
Se funcionar, ótimo — faz mais, possivelmente com influencers de maior perfil e/ou orçamentos de anúncios maiores.
Mas se não funcionar, não deves necessariamente abandonar os teus planos futuros de whitelisting. Talvez esses influencers simplesmente não fossem a melhor escolha para a tua marca ou campanha.
FAQs sobre Whitelisting
Quanto deverás pagar a um influencer pelos direitos de uso de whitelisting?
Os custos do whitelisting de influencers variam bastante com base na localização, indústria e no tamanho do influencer. A Parfumado paga geralmente cerca de €1.000 por 30 dias de direitos de uso, mas em alguns mercados e setores, os influencers podem não cobrar uma taxa de uso. Alguns influencers também podem pedir pagamentos alternativos/adicionais, como uma percentagem do orçamento total de anúncios ou uma parte das vendas geradas pela campanha.
Em que plataformas posso fazer campanhas de whitelisting de influencers?
As campanhas de whitelisting de influencers normalmente ocorrem em uma ou mais destas plataformas:
- TikTok (Spark Ads)
Cada uma dessas plataformas permite que as marcas acedam à conta de anúncios do influencer — um passo essencial no whitelisting.
Também é possível fazer campanhas no estilo whitelisting no YouTube, mas o processo é todo manual, tornando-o muito mais desafiador.
O whitelisting de influencers melhora o engagement dos anúncios?
Aparentemente, sim, pode melhorar. Como o anúncio carrega o nome do influencer em vez da tua marca, pode parecer mais envolvente e autêntico, o que pode aumentar o engagement. No entanto, ainda não existem dados concretos que comprovem isso. A única maneira de saber se o whitelisting funciona para ti é experimentando.
