9 Formas Eficazes de Negociar com Influencers (Sem Injustiças)

Nota: Este artigo foi originalmente escrito em inglês e traduzido para português com a ajuda de IA (inteligência artificial).

Embaraçoso. Assustador. Arriscado.

Negociar com influencers não é algo natural para a maioria dos marketers.

O que deves fazer? — Colocar todas as cartas na mesa e revelar o teu orçamento? Ou esperar pela proposta inicial deles? E se o criador se recusar a colaborar se ofereceres um valor muito baixo?

Negociar com criadores não precisa de ser tão complicado e assustador. Não quando é feito da forma correta.

Aqui estão nove dicas e estratégias para negociares com influencers e conseguires as melhores condições para a tua marca, sendo justo e mantendo todos satisfeitos.

9 maneiras de negociar com potenciais influencers para a tua marca

Antes de começarmos: este artigo não é um guia para pagar menos do que o devido aos influencers. Criar conteúdo dá muito trabalho, e os influencers devem ser compensados de forma justa pelo seu esforço — seja um vídeo no YouTube ou um Story no Instagram.

Vamos a isso! 👇

1: Utiliza ferramentas de análise de influencers para uma negociação baseada em dados

Ter informações sobre a audiência e o desempenho de conteúdo de um influencer ajudará a entrar na negociação com confiança.

Podes obter esses dados ao pedir manualmente capturas de ecrã ao influencer ou utilizando uma ferramenta de análise de influencers como a Modash (Nota: o software encontra-se apenas em inglês).

Na Modash, a análise de perfis é apresentada da seguinte forma:

Com esses dados na mãos, primeiro, podes definir e partilhar as tuas expectativas — como “Espero X% de alcance/vendas/cliques da tua parte com a tua taxa de engagement e visualizações médias” — e ter uma base sólida para justificar o valor inicial que ofereceres.

Além disso, podes entender melhor qual a percentagem do público do influencer que é relevante para a tua marca. Por exemplo, talvez apenas 60% dos seguidores sejam do teu país-alvo (ex.: EUA). Ou 10% dos seguidores parecem ser falsos.

(Cuidado ao mencionar diretamente que um influencer tem seguidores falsos. Apesar de ser comum, muitos reagem a isso de forma negativa.)

Nestes casos, pode justificar qual o máximo que a tua marca pode oferecer. Por exemplo, podes dizer:

Como o nosso objetivo é alcançar um público dos EUA, e uma parte significativa dos teus seguidores e visualizações vem de fora dos EUA, o máximo que podemos oferecer é X. Compreendo totalmente se isso estiver abaixo do teu valor habitual, mas avisa-me se conseguires ajustar.

Como sempre, o influencer tem todo o direito de recusar, mas esta abordagem terá uma taxa de sucesso mais alta do que simplesmente propor um valor mais baixo sem contexto ou justificativa.

2: Considera negociar uma “garantia mínima de resultados”

Algumas pessoas adoram, outras odeiam. Mas, cada vez mais, as marcas começam a pedir garantias mínimas de visualizações (ou outros resultados).

Na prática, isso significa que se o vídeo não atingir X visualizações, algo acontece. Normalmente, é solicitado um conteúdo extra sem custo adicional.

Luke Raben, da Parfumado, testou recentemente e expandiu o uso de garantias mínimas em contratos de influencers (Nota: este artigo encontra-se está em inglês).

Luke Raben

Growth Manager Parfumado

Inicialmente, só utilizávamos este método em parcerias de alto custo e alto risco, mas agora começámos a incluí-lo sempre. Aprendemos que, se as conversões estão baixas, na maioria dos casos, é devido a poucas visualizações do vídeo e não à landing page ou à adequação do produto ao público.

Para as marcas, faz sentido como forma de reduzir o risco em cada colaboração paga. Mas o que é que os influencers e gestores de talento pensam sobre isso?

Aqui está a experiência de Luke:

Luke Raben

Growth Manager Parfumado

A maioria dos gestores e influencers aceita bem esta abordagem, desde que o assunto seja abordado desde o início e de forma aberta e honesta. Alguns são contra — o que é compreensível —, mas, no geral, estão dispostos a aceitar garantias mínimas de visualizações.

O maior ponto de atrito é o que a marca recebe se o número não for atingido. Se for uma nova gravação de um vídeo dedicado no YouTube, os gestores e influencers provavelmente serão contra a ideia.

Luke normalmente pede um Instagram Story. Porquê?

• Requer menos esforço para o criador, então é mais provável que seja aceite
• O objetivo dele é vendas, por isso os cliques nos links são importantes
• Ajuda a alcançar um público ligeiramente diferente quando a colaboração inicial foi no TikTok ou YouTube

Se estás a começar a usar este tipo de negociação, encontra um pedido menor que provavelmente será aceite. É uma ótima forma de reduzir o risco das tuas parcerias pagas, se conseguires encontrar um pedido razoável.

3: Reduz o honorário base em troca de bónus de desempenho mais elevados

Se conseguires oferecer pagamentos baseados em desempenho (ex.: comissões de vendas), tenta negociar um honorário base mais baixo em troca de um bónus de desempenho mais alto.

Por exemplo, se pagas a um influencer um honorário base de 300€ por post + 7% de cada venda, experimenta negociar para 200€ em troca de oferecer 9% de comissão por cada compra (se a tua margem permitir). Desta forma, reduzes os custos fixos associados a cada criador e pagas um valor maior apenas quando o influencer gerar receita suficiente para a tua marca.

Se ainda não utilizas pagamentos baseados em desempenho, começa por combinar a tua campanha de influencer marketing com um programa de afiliados, como o Savvy Rest.

4: Negocia o âmbito de trabalho em vez do valor do influencer

Adota esta tática do nosso guia de trabalho freelance: não precisas sempre de pedir ao influencer para baixar o honorário; podes também pedir para aumentar o âmbito de trabalho pelo mesmo valor.

Por exemplo, se um influencer está a cobrar 300€ por um post no Instagram, pergunta se pode adicionar mais dois Stories ao briefing, mantendo o mesmo honorário. Esta estratégia requer alguma flexibilidade no teu orçamento, mas vale a pena tentar.

Outro exemplo: podes pedir ao influencer para incluir X dias de licenciamento de conteúdo para reutilizares o conteúdo (Nota: este artigo encontra-se está em inglês) sem custo adicional.

5: Oferece uma colaboração de longo prazo em troca de um honorário reduzido

Sabes como a Modash (ou qualquer outro serviço de subscrição) oferece um desconto se o cliente adquirir uma subscrição anual em vez de mensal? 😉

É um princípio de negociação que podes aplicar nas tuas parcerias com influencers: pede um desconto em troca de um contrato de longo prazo.

Por que motivo é que o influencer aceitaria esta oferta? Há três razões:

• Fica mais fácil criar conteúdo para a mesma marca, pois já entendem as expectativas
• Criadores gostam da estabilidade de saber de onde virá o seu próximo pagamento
• Parcerias consistentes com uma marca parecem mais autênticas no feed deles

É também uma vantagem para a marca:

• Trabalhar com o mesmo influencer significa menos tempo a procurar novos criadores
• Ganha visibilidade com um novo público, porque o criador publica sobre a marca de forma contínua
• A gestão de relações com influencers (Nota: este artigo encontra-se em inglês) dá menos trabalho, pois já se estabeleceu a base no início

Mas como oferecer uma colaboração de longo prazo se o influencer pedir um honorário mais alto? Adapta este modelo:

“Olá {nome do influencer}, adoramos trabalhar contigo e gostaríamos de continuar a nossa colaboração. Atualmente, o nosso orçamento é de XXX€ para {o tipo de entregáveis que esperas do influencer}, mas queremos encontrar uma forma de continuar a parceria. Em troca do valor negociado, estamos dispostos a comprometer-nos à colaboração por um período mais longo para garantir uma estabilidade de rendimentos. Podemos assinar um contrato de X meses para começar. O que achas?”

Tem uma conversa aberta e honesta com o influencer sobre o orçamentos e expectativas. Não tenhas receio de renegociar oferecendo outras vantagens — como produtos gratuitos — se o contrato de longo prazo, por si só, não for suficiente.

⚠️ Lembra-te: oferece apenas contratos de longo prazo a criadores com quem gostes de trabalhar e que tragam bons resultados. Não queres ficar preso a um contrato de seis meses com um influencer que não gera resultados tangíveis para a tua marca.

6: Oferece recompensas não monetárias em vez de pagar um honorário mais alto ao influencer

Se o teu orçamento é limitado, temos boas notícias: dinheiro não é tudo.

Achas que a Rihanna atuou de graça no Super Bowl só por causa da ✨ tradição ✨? Não. Ela fez isso pela marca dela, Fenty Beauty — que, segundo relatos, gerou 5 milhões de dólares em valor de impacto mediático apenas 12 horas após a atuação.

Existem várias formas de compensar influencers (Nota: este artigo encontra-se em inglês) — e nem todas têm que ser dinheiro. Algumas ideias incluem:

• Acesso VIP a eventos
• Oferta de produtos e merchandising
• Cobertura de despesas de viagem para a campanha
• Acesso prioritário a novos lançamentos de produtos
• Partilhar o conteúdo deles nas redes sociais da marca
• Promover o conteúdo deles na newsletter da marca
• Enviar a tua própria equipa de filmagem para reduzir o esforço de produção do influencer

7: Faz uma campanha de distribuição de produtos para começar a relação

Convencer alguém a aceitar um pedido pequeno aumenta a probabilidade de aceitarem um segundo pedido maior. Isso chama-se a técnica do "pé na porta".

(Não é uma garantia, mas se já alguma vez tentaste negociar com uma criança para ir dormir pedindo primeiro que escove os dentes, sabes do que estamos a falar).

A distribuição de produtos (Nota: este artigo encontra-se em inglês) — ou oferecer o teu produto a influencers relevantes de forma gratuita, sem compromisso — é uma excelente forma de aplicar esta técnica. Basta pedir a morada deles primeiro e tens o “pé na porta” antes de negociar um acordo maior.

8: Adapta a tua comunicação aos objetivos e necessidades dos influencers

Embora modelos sejam bons, não são a solução definitiva para negociações com influencers. Porquê? Porque não consideram as necessidades e prioridades específicas de cada influencer.

Por exemplo, um micro-influencer pode aceitar colaborar em troca de produtos gratuitos e uma comissão sobre as vendas que gerar. Mas influencers maiores, que recebem centenas de pacotes de RP todos os meses, não vão aceitar a colaboração sem um pagamento por ativação e/ou um honorário base.

Patrick Campbell analisou dados de 18,3 mil clientes que visitaram uma landing page e notou que a expressão “Poupe dinheiro” aumentou as conversões em 28,6%, enquanto “Ganhe dinheiro” trouxe apenas um aumento de 6,7%. Porquê? Porque os clientes sentem que estão em recessão neste momento.

Quer estejas a trabalhar numa landing page ou a negociar com um criador, a forma como comunicas é crucial. Evita termos agressivos como “rejeitar” ou “aceitar” e, em vez disso, usa expressões mais amigáveis, como “mutuamente benéfico” e “pensar em soluções em conjunto” para dar a perceção de que se trata de uma conversa e não de uma disputa entre influencer e marca.

9: Usa prova social para construir confiança com potenciais influencers

Tal como avalias os criadores verificando as suas colaborações anteriores com outras marcas e o desempenho do conteúdo patrocinado, os influencers também avaliam a tua empresa da mesma forma.

Se já trabalhaste com influencers antes, pede testemunhos sobre a experiência deles e mostra-os quando estiveres a negociar com outros criadores.

A Lululemon utiliza esta tática e tem uma página de “conheça os nossos embaixadores” para cada embaixador local e global da marca.

Também podes ir além, destacando por que motivo os influencers gostam de trabalhar contigo e os resultados que alcançaram desde que começaram a colaborar com a tua marca. A prova social torna a proposta mais sólida e dá-te uma base firme para negociar.

Negociar não tem de ser assustador ☠️

Apesar de parecer intimidante, com a mentalidade e estratégias certas, a negociação torna-se simples. Lembra-te, o objetivo é chegar a um acordo que faça sentido tanto para ti como para o influencer.

A melhor parte? Fica mais fácil (e menos desconfortável) com a prática.