9 Formas Eficazes de Negociar com Influencers (Sem Ser Injusto)

 
class SampleComponent extends React.Component { 
  // using the experimental public class field syntax below. We can also attach  
  // the contextType to the current class 
  static contextType = ColorContext; 
  render() { 
    return <Button color={this.color} /> 
  } 
}

Nota: Este artigo foi originalmente escrito em inglês e traduzido para português com a ajuda de IA (inteligência artificial).

Embaraçoso. Assustador. Arriscado.

Negociar com influencers não é algo natural para a maioria dos marketers.

O que deve fazer — colocar todas as cartas na mesa e revelar o seu orçamento? Ou esperar pela proposta inicial deles? E se o criador se recusar a colaborar se oferecer um valor muito baixo?

Negociar com criadores não precisa de ser tão complicado e assustador. Não quando é feito da forma correta.

Aqui estão nove dicas e estratégias para negociar com influencers e conseguir as melhores condições para a sua marca, sendo justo e mantendo todos satisfeitos.

9 maneiras de negociar com potenciais influencers para a sua marca

Antes de começarmos: este artigo não é um guia para pagar menos do que o devido aos influencers. Criar conteúdo dá muito trabalho, e os influencers devem ser compensados de forma justa pelo seu esforço — seja um vídeo no YouTube ou um Instagram Story.

Vamos a isso! 👇

1: Utilize ferramentas de análise de influencers para uma negociação baseada em dados

Ter informações sobre o público e o desempenho de conteúdo de um influencer ajudará a entrar na negociação com confiança.

Pode obter esses dados pedindo manualmente capturas de ecrã ao influencer ou utilizando uma ferramenta de análise de influencers como o Modash (Nota: o software está apenas em inglês).

No Modash, a análise de perfis é apresentada da seguinte forma:

Com esses dados em mãos, primeiro, pode definir e partilhar as suas expectativas — como “Espero X% de alcance/vendas/cliques da sua parte com a sua taxa de engagement e visualizações médias” — e ter uma base sólida para justificar o valor inicial que escolher.

Além disso, pode entender melhor qual a percentagem do público do influencer que é relevante para a sua marca. Por exemplo, talvez apenas 60% dos seguidores sejam do seu país-alvo (ex.: EUA). Ou 10% dos seguidores parecem ser falsos.

(Cuidado ao mencionar diretamente que um influencer tem seguidores falsos. Apesar de ser comum, muitos interpretam isso de forma negativa.)

Nestes casos, pode justificar qual o máximo que a sua marca pode oferecer. Por exemplo, pode dizer:

Como o nosso objetivo é alcançar um público dos EUA, e uma parte significativa dos seus seguidores e visualizações vem de fora dos EUA, o máximo que podemos oferecer é X. Compreendo totalmente se isso estiver abaixo do seu valor habitual, mas avise-me se conseguirmos ajustar.

Como sempre, o influencer tem todo o direito de recusar, mas esta abordagem terá uma taxa de sucesso mais alta do que simplesmente propor um valor mais baixo sem contexto ou justificativa.

2: Considere negociar uma “garantia mínima de KPI”

Algumas pessoas adoram, outras odeiam. Mas, cada vez mais, as marcas começam a pedir garantias mínimas de visualizações (ou outros KPIs).

Na prática, isso significa que se o vídeo não atingir X visualizações, algo acontece. Normalmente, é solicitado um conteúdo extra sem custo adicional.

Luke Raben, da Parfumado, testou recentemente e expandiu o uso de garantias mínimas em contratos de influencers (Nota: este conteúdo está em inglês).

Luke Raben

Growth Manager Parfumado

Inicialmente, só utilizávamos este método em parcerias de alto custo e alto risco, mas agora começámos a incluí-lo sempre. Aprendemos que, se as conversões estão baixas, na maioria dos casos, é devido a poucas visualizações do vídeo e não à landing page ou à adequação do produto ao público.

Para as marcas, faz sentido como forma de reduzir o risco em cada colaboração paga. Mas o que os influencers e gestores de talentos pensam sobre isso?

Aqui está a experiência de Luke:

Luke Raben

Growth Manager Parfumado

A maioria dos gestores e influencers aceita bem esta abordagem, desde que o assunto seja abordado desde o início e de forma aberta e honesta. Alguns são contra — o que é compreensível —, mas, no geral, estão dispostos a aceitar garantias mínimas de visualizações.

O maior ponto de atrito é o que exatamente a marca recebe se o número não for atingido. Se for uma nova gravação de um vídeo dedicado no YouTube, os gestores e influencers provavelmente serão contra a ideia.

Luke normalmente pede um Instagram Story. Porquê?

Requer menos esforço para o criador, então é mais provável que seja aceite
O objetivo dele é vendas, por isso os cliques nos links são importantes
Ajuda a alcançar um público ligeiramente diferente quando a colaboração inicial foi no TikTok ou YouTube

Se está a começar a usar este tipo de negociação, encontre um pedido menor que provavelmente será aceite. É uma ótima forma de reduzir o risco das suas parcerias pagas, se conseguir encontrar um pedido razoável.

3: Reduza a taxa base em troca de bónus de desempenho mais elevados

Se conseguir oferecer pagamentos baseados em desempenho (ex.: comissões de vendas), tente negociar uma taxa de ativação ou base mais baixa em troca de um bónus de desempenho mais alto.

Por exemplo, se paga a um influencer uma taxa base de 300 dólares por post e 7% de cada venda, experimente negociar para 200 dólares em troca de oferecer 9% de comissão por cada compra (se a sua margem permitir). Desta forma, reduz os custos fixos associados a cada criador e paga um valor maior apenas quando o influencer gerar receita suficiente para a sua marca.

Se ainda não utiliza pagamentos baseados em desempenho, comece por combinar a sua campanha de influencer marketing com um programa de afiliados, como o Savvy Rest.

4: Negocie o escopo de trabalho em vez do valor do influencer

Adote esta tática do meu guia de freelancing: não precisa sempre de pedir ao influencer para baixar a taxa; pode também pedir para aumentar o escopo de trabalho pelo mesmo valor.

Por exemplo, se um influencer está a cobrar 300 dólares por um post no Instagram, pergunte se pode adicionar mais dois Instagram Stories ao briefing, mantendo a mesma taxa. Esta estratégia requer alguma flexibilidade no seu orçamento de influencer marketing, mas vale a pena tentar.

Outro exemplo: pode pedir ao influencer para incluir X dias de licenciamento de conteúdo para reutilizar o conteúdo (Nota: este conteúdo está em inglês) sem custo adicional.

5: Ofereça uma colaboração de longo prazo em troca de uma taxa reduzida

Sabe como a Modash (ou qualquer outro serviço de subscrição) oferece um desconto se adquirir uma subscrição anual em vez de mensal? 😉

É um princípio de negociação que pode aplicar nas suas parcerias com influencers: peça um desconto em troca de um contrato de longo prazo.

Por que motivo o influencer aceitaria esta oferta? Há três razões:

Fica mais fácil criar conteúdos para a mesma marca, pois já entendem as suas expectativas
Criadores gostam da estabilidade de saber de onde virá o próximo pagamento
Parcerias consistentes com uma marca parecem mais autênticas no feed deles

É também uma vantagem para si:

Trabalhar com o mesmo influencer significa menos tempo a procurar novos criadores
Ganha visibilidade com um novo público, porque o criador publica sobre a sua marca de forma contínua
A gestão de relações com influencers (Nota: este conteúdo está em inglês) dá menos trabalho, pois já estabeleceu a base no início

Como oferecer uma colaboração de longo prazo se o influencer pedir uma taxa mais alta? Adapte este modelo:

“Olá {nome do influencer}, adoramos trabalhar consigo e ficaríamos entusiasmados em continuar a nossa colaboração. Atualmente, o nosso orçamento é de XXX dólares para {o tipo de entregáveis que espera do influencer}, mas gostaríamos de encontrar uma forma de continuar a parceria. Em troca do valor negociado, estamos dispostos a comprometer-nos por um período mais longo para garantir uma estabilidade de rendimentos. Podemos assinar um contrato de X meses para começar. O que acha?”

Tenha uma conversa aberta e honesta com o influencer sobre o seu orçamento e expectativas. Não tenha receio de renegociar oferecendo outras vantagens — como produtos gratuitos — se o contrato de longo prazo, por si só, não for suficiente.

⚠️ Lembre-se: só ofereça contratos de longo prazo a criadores com quem goste de trabalhar e que tragam bons resultados. Não quer ficar preso a um contrato de seis meses com um influencer que não gera resultados tangíveis para a sua marca.

6: Ofereça recompensas não monetárias em vez de pagar uma taxa mais alta ao influencer

Se o seu orçamento para influencer marketing é limitado, tenho boas notícias: dinheiro não é tudo.

Acha que a Rihanna atuou de graça no Super Bowl só por causa da ✨ tradição ✨? Não. Ela fez isso pela marca dela, Fenty Beauty — que, segundo relatos, gerou 5 milhões de dólares em valor de impacto mediático apenas 12 horas após a atuação.

Existem várias formas de compensar influencers (Nota: este conteúdo está em inglês) — e nem todas têm que ser dinheiro. Algumas ideias incluem:

Acesso VIP a eventos da empresa
Oferta de produtos e merchandising
Cobertura de despesas de viagem para a campanha
Acesso prioritário a novos lançamentos de produtos
Partilhar o conteúdo deles nas suas redes sociais
Promover o conteúdo deles na sua newsletter
Enviar a sua própria equipa de filmagem para reduzir o esforço de produção deles

7: Faça uma campanha de product seeding para começar a relação

Convencer alguém a aceitar um pedido pequeno aumenta a probabilidade de aceitarem um segundo pedido maior. Isso chama-se a técnica do "pé na porta".

(Não é uma garantia, mas se já tentou negociar com uma criança para ir dormir pedindo primeiro que escove os dentes, sabe do que estou a falar.)

O product seeding (Nota: este conteúdo está em inglês) — ou oferecer o seu produto a influencers relevantes de forma gratuita, sem compromisso — é uma excelente forma de aplicar esta técnica. Basta pedir o endereço deles primeiro e dar o “pé na porta” antes de negociar um acordo maior.

8: Adapte a sua comunicação aos objetivos e necessidades dos influencers

Embora goste de modelos, eles não são a solução definitiva para negociações com influencers. Porquê? Porque não consideram as necessidades e prioridades específicas de cada influencer.

Por exemplo, um micro-influencer pode aceitar colaborar consigo em troca de produtos gratuitos e uma comissão sobre as vendas que gerar. Mas influencers maiores, que recebem centenas de pacotes de PR todos os meses, não vão aceitar a colaboração sem um pagamento de ativação e/ou uma taxa base.

Patrick Campbell analisou dados de 18,3 mil clientes que visitaram uma landing page e notou que a expressão “Poupe dinheiro” aumentou as conversões em 28,6%, enquanto “Ganhe dinheiro” trouxe apenas um aumento de 6,7%. Porquê? Porque os clientes sentem que estão em recessão neste momento.

Quer esteja a trabalhar numa landing page ou a negociar com um criador, a forma como comunica é crucial. Evite termos agressivos como “rejeitar” ou “aceitar” e, em vez disso, use expressões mais amigáveis, como “mutuamente benéfico” e “pensar em soluções em conjunto” para dar a perceção de que se trata de uma conversa e não de uma disputa entre influencer e marca.

9: Use prova social para construir confiança com potenciais influencers

Tal como avalia os criadores verificando as colaborações anteriores deles com outras marcas e o desempenho do conteúdo patrocinado, os influencers também avaliam a sua empresa da mesma forma.

Se já trabalhou com influencers antes, peça testemunhos sobre a experiência deles e mostre-os quando estiver a negociar com outros criadores.

A Lululemon utiliza esta tática e tem uma página de “conheça os nossos embaixadores” para cada embaixador local e global da marca.

Também pode ir além, destacando por que motivo os influencers gostam de trabalhar consigo e os resultados que alcançaram desde que começaram a colaborar com a sua marca. A prova social torna a sua proposta mais sólida e dá-lhe uma base firme para negociar.

Negociar não tem de ser assustador ☠️

Apesar de parecer intimidante, com a mentalidade e estratégias certas, a negociação torna-se simples. Lembre-se, o objetivo é chegar a um acordo que faça sentido tanto para si como para o influencer.

A melhor parte? Fica mais fácil (e menos desconfortável) com a prática.